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In store promotion di successo alcune regole fondamentali

In Store - Hostess - Fidelity Carrefour

Nonostante l’avvento della digitalizzazione, e la presenza sempre più importante del web nelle vite dei consumatori, l’in store promotion rimane un elemento fondamentale all’interno di una strategia di retail marketing,  per aumentare il sell out di un punto vendita, ovvero le vendite finali. 

In un’epoca in cui si acquistano emozioni, posizionare un prodotto sullo scaffale e aspettare che il cliente si serva da solo purtroppo non basta più. Non in un mercato composto da prodotti così simili tra loro, non quando c’è libertà di scegliere tra decine di opzioni.

Se da un lato anche dopo il 2020 una buona fetta di consumatori continua a preferire acquistare in negozio rispetto che a comprare online, si parla del 37% per quanto riguarda i generi alimentari, è vero che la metodologia attraverso la quale si acquista è completamente cambiata. 

Le strategie di marketing digitale hanno influenzato anche il marketing del mondo reale, abituando sia clienti che prospect ad acquistare spinti da stimoli cuciti su misura in base alle loro necessità. I clienti non acquistano più prodotti ma esperienze, e vogliono che queste esperienze soddisfino immediatamente le loro necessità. 

Una buona strategia di retail marketing, quindi, non può prescindere dall’in store promotion, il lato emozionale della promozione, durante il quale clienti e prospect entrano direttamente in contatto con il brand grazie a figure professionali specializzate come hotess e promoter.  

Il compito di queste figure sarà quindi regalare esperienze indimenticabili e che permettano al brand di spiccare rispetto a tutte le opzioni disponibili. Solo distinguendosi dai competitor, infatti, sarà possibile aumentare brand awareness, brand loyalty e, contemporaneamente spingere il cliente all’acquisto. 

Ma come si costruisce un’in store promotion di successo? 

Quali sono le regole da seguire per realizzarne una? Te lo spieghiamo in questo articolo. Ma per poterlo fare è necessario partire dalle basi, ovvero dalla differenza tra in store promotion e retail marketing.  

In store promotion e retail marketing: quali sono le differenze?

Quando si parla di retail marketing ci si riferisce a tutta quella serie di azioni che vengono compiute da un retailer, in italiano dettagliante, per aumentare il sell out dello store, ovvero per facilitare l’uscita della merce dal punto vendita. 

Il retail marketing ha l’obiettivo di stimolare ed orientare il comportamento d’acquisto dei consumatori aumentando le vendite e, contemporaneamente, stimolando quella che in gergo viene definita store loyalty, ovvero la fedeltà all’insegna. 

Il retail marketing è composto dal retail marketing mix, ovvero da quella serie di leve di marketing che il retailer dovrebbe utilizzare per incrementare le vendite. 

Tra le principali leve del retail marketing mix troviamo: 

– l’assortimento del punto vendita;
la marca commerciale;
– la politica di prezzo;
– il merchandising;
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Ma perché l’in store promotion è solo l’ultima leva del retail marketing mix?
La risposta a questa domanda è abbastanza intuibile. 

Mentre le altre leve del retail marketing mix lavorano quasi esclusivamente per incrementare il sell out dello store, e quindi per favorire direttamente solo il dettagliante, l’in store promotion, in realtà, può avere molteplici obiettivi e per questo motivo è considerata il frutto di una collaborazione sinergica che vede la partecipazione di due figure: il dettagliante e il produttore. 

Per il dettagliante una buona strategia promozionale, comprensiva di in store promotion,  contribuirà ad aumentare il sell out. Per il produttore, invece, l’in store promotion potrebbe avere diversi obiettivi come, ad esempio: 

– aumentare l’awareness di un prodotto; 

– oppure stimolare la loyalty dei consumatori. 

Ricordiamo che l’in store promotion è una strategia promozionale potentissima per emergere sui competitor all’interno di uno store, poichè si basa sul rapporto umano. 

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Regole in store promotion: quali sono?

Per poter creare una buona in store promotion è necessario seguire delle regole ben precise, la prima delle quali e forse anche la più semplice da intuire, è: evitare di cedere alla tentazione di creare campagne fai da te.

La soluzione migliore, se si ha bisogno di una campagna di in store promotion, è rivolgersi a dei professionisti del marketing operativo

Le altre regole per una strategia di in store promotion di successo sono riassumibili in 5 punti fondamentali. 

1. Verificare la disponibilità del prodotto. 

La prima regola per poter portare a termine una campagna di in store promotion efficace è valutare la disponibilità dei prodotti per poter garantire una continuità nel riassortimento degli scaffali. 

Come abbiamo già accennato, la rete ha contribuito a diminuire molto la pazienza dei consumatori e una disponibilità di prodotto altalenante sicuramente affosserà l’attività di promozione in store, per quanto questa possa essere accattivante. 

2. Valutare i costi delle giornate di promozione. 

Per poter fare in modo che l’in store promotion sia funzionale, a prescindere dall’obiettivo prefissato, è necessario che il periodo promozionale sia sostenibile in termini di costi.
Una  in store promotion efficace è in grado di autofinanziarsi, se non totalmente per lo meno in buona parte. 

3. Stabilire un concept, o strategia di engagement.

Per poter progettare un’attività in store efficace è fondamentale seguire i trend di crescita e i cambiamenti dei mercati. Il concept della strategia in store deve essere studiato innanzitutto a partire dalla comprensione del prodotto o del servizio che deve essere promosso. 

La strategia promozionale, per raggiungere gli obiettivi prefissati, deve essere assolutamente credibile ed in linea con il prodotto oggetto della promozione. 

4. Selezionare con cura i punti vendita da inserire nel calendario

La selezione dei punti vendita in cui effettuare l’in store promotion deve essere effettuata seguendo i diversi criteri che possono essere riassunti in un processo che prende il nome di circuitazione del target, durante il quale i luoghi vengono frequentati in base al flusso e al tipo di presenze. 

5. Avvalersi solamente dell’aiuto di personale promozionale professionale

L’ultima regola per poter ottenere una campagna di in store promotion di successo , è quella di avvalersi esclusivamente della collaborazione di personale professionale, come hostess e promoter. Questo personale deve saper interagire con i clienti e i prospect, per guidarli nel loro percorso d’acquisto senza però risultare pesante. 

Il plus sarebbe poter selezionare questo personale in base all’esperienza pregressa, in modo che la formazione non debba cominciare ogni volta da zero, ma possa essere progressiva e sempre più approfondita. 

A chi rivolgersi per una strategia di in store promotion vincente?

Insomma, realizzare una strategia di in store promotion efficace è un processo complesso che non può essere improvvisato. 

Questo compito può essere portato a termine solo da un’agenzia di marketing operativo, specializzata in field marketing. Un’agenzia che, quotidianamente, si trovi a realizzare promozioni in store e outdoor, un’agenzia che abbia già a disposizione un database di profili professionali a cui attingere. 

Un’agenzia come Hostess&Promoter.
Noi di Hostess&Promoter lavoriamo nel campo del field marketing da più di 10 anni, e siamo specializzati nell’organizzazione di tour in store

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