Outsourcing Commerciale: Cos’è, Vantaggi e Come Richiederlo

Sempre più aziende scelgono di usufruire della formula dell’outsourcing commerciale. Questo nuovo modello nasce dall’esigenza di riuscire a sopravvivere all’interno di un mercato sempre più complesso e soggetto a variazioni. 

L’outsourcing commerciale è un tema di grande interesse per le aziende, anche sotto il profilo del diritto commerciale poiché permette di ottimizzare i costi e la gestione dei rischi, garantendo al contempo la conformità alle normative vigenti.

Scopriamo cos’è l’outsourcing commerciale, come funziona e quali sono i vantaggi dell’esternalizzazione dei servizi commerciali.

Cos’è l’outsourcing commerciale

Quando si parla di outsourcing commerciale si intende l’intera o parziale esternalizzazione delle mansioni svolte dal reparto vendite di un’azienda. L’obiettivo dell’outsourcing commerciale è, quindi, quello di generare nuovi contatti e nuovi clienti, avvalendosi di risorse esterne cui affidare una o più mansioni piuttosto di dover gestire tutto internamente

L’outsourcing commerciale è un processo conveniente soprattutto per realtà che non possono permettersi di investire direttamente in attività come:

• lavorare a tempo pieno ricercando attivamente clienti in target;
• fissare appuntamenti commerciali; 
• gestire con costanza e soprattutto con tempestività tutti gli step di relazione con il potenziale cliente, fino alla chiusura del contratto. 

Solitamente, l’esternalizzazione dell’intero reparto vendite viene richiesta principalmente dalle piccole e medie imprese. Questo tipo di aziende, per loro stessa natura, non può gestire tutte le figure professionali necessarie per penetrare sul mercato in modo efficace, sia nel settore B2B che nel settore B2C. 

L’outsourcing commerciale parziale, invece, è una soluzione più indicata sia per grandi brand strutturati che per aziende con disponibilità più limitate. 

Uno dei principali motivi per cui grandi brand e aziende più modeste decidono di avvalersi dell’outsourcing commerciale parziale risiede nell’opportunità di potenziare la forza vendita. Questo servizio consente all’azienda di strutturare e gestire campagne mirate alla promozione di un determinato prodotto o servizio, assicurandosi di raggiungere la capillarità necessaria a entrare in contatto con il target sul territorio. Ma, allo stesso tempo, solleva l’impresa dai costi fissi collegati alla formula di outsourcing commerciale totale. 

Attività commerciali che possono essere esternalizzate 

L’outsourcing commerciale prevede l’esternalizzazione, ovvero l’affidamento di una o più mansioni, a un partner specializzato: le attività esternalizzate, in questo caso, sono attività di vendita. Scopriamo quali operazioni possono rientrare in un contratto di outsourcing commerciale.

Prospecting

Le attività di prospecting prevedono un processo di ricerca finalizzato all’identificazione di nuovi contatti. Il fornitore esterno si occupa di mettere in campo le risorse necessarie all’esecuzione di chiamate (o altri metodi di contatto con gli utenti), tese a fissare appuntamenti commerciali. 

È possibile usufruire della formula di outsourcing commerciale anche per il prospecting per clienti ad alto potenziale. In questo caso, trattasi di attività che rientrano nelle operazioni di Account Based Marketing (ABM), una specifica strategia per organizzare eventi B2B tesa a individuare contatti dall’elevato potenziale commerciale. Questi contatti, quindi, vengono indirizzati verso prodotti o servizi altamente personalizzati. 

Le opportunità commerciali garantite da questo genere di contatto sono davvero immense. Individuare questi utenti è un processo particolarmente importante e, per questo, molto spesso tale attività viene delegata ad agenzie specializzate. 

Gestione del servizio clienti

Chiamato anche Customer Success Management (CSM), questo servizio viene attivato al termine della vendita, affinché sia possibile assistere il cliente durante la fase successiva all’acquisto. L’obiettivo del servizio di gestione dei clienti è quello di migliorare l’esperienza e la soddisfazione per riuscire nella fidelizzazione del cliente. 

La fidelizzazione rappresenta un elemento essenziale per il successo di una strategia di marketing: proprio per questo, è importante rispondere in modo accurato e preciso alle esigenze del cliente. Un’agenzia specializzata saprà gestire efficacemente le operazioni, in quanto si concentrerà esclusivamente su di esse, non dovendo occuparsi di altre attività. 

Social selling

Questa strategia prevede l’utilizzo dei social media per l’interazione diretta con i cosiddetti prospect, ovvero gli utenti che hanno dimostrato un interesse iniziale verso un prodotto/servizio, ma che non hanno ancora effettuato l’acquisto. I prospect, trovandosi nella fase di considerazione del funnel di vendita, sono potenziali nuovi clienti: per trasformare il prospect in cliente reale, spesso la strategia adottata è quella del social selling. 

Grazie a questo strumento è possibile rispondere alle domande e ai dubbi del prospect, pubblicare contenuti nel momento in cui il potenziale cliente è maggiormente pronto ad acquistare o è ispirato. Ciò aumenta esponenzialmente le probabilità di vendita. 

Ufficio e Rete Commerciale in Outsourcing 

L’esternalizzazione dei processi aziendali, conosciuta anche come Business Process Outsourcing (BPO), in ambito commerciale può essere applicata in diversi settori e per differenti funzioni. Due di esse sono la rete vendita e l’ufficio commerciale. 

In particolare, quest’ultimo prevede l’esternalizzazione di tutte le attività di back office, come ad esempio:

• la gestione e l’evasione degli ordini, dei resi e delle spedizioni;
• la fatturazione e contabilità, ovvero la gestione dei pagamenti, l’emissione di fatture e di note di credito;
• il customer care, con la gestione dei contatti con i clienti, dei reclami, dei feedback e delle FAQ;
• l’amministrazione del personale, la finanza e altre attività contabili;
• il servizio di assistenza tecnica offerto al cliente per la risoluzione di eventuali problemi con i prodotti o servizi. 

L’outsourcing commerciale della rete vendita, invece, rappresenta un’ottima soluzione per le aziende che desiderano delegare attività di marketing promozionale mediante:

• prospettazione e identificazione di nuovi potenziali clienti;
• valutazione dell’interesse e qualificazione dei lead;
• presentazione di prodotti e servizi;
• negoziazione dei contratti e definizione di termini e condizioni di vendita;
• gestione del cliente e assistenza post vendita. 

I vantaggi dell’Outsourcing Commerciale 

Tutti i servizi di outsourcing presentano determinati vantaggi. Non da meno, anche l’outsourcing commerciale permette alle imprese di accedere a importanti benefici. In particolare: 

• avvalersi dell’expertise del fornitore, un’azienda di servizi specializzata nelle attività HR, di contabilità, di vendite o di marketing. Scegliendo la formula dell’outsourcing commerciale, l’azienda può delegare a un team specializzato queste attività, migliorandone l’efficacia e le performance per incrementare le vendite. Un dipendente poco qualificato, che non conosce le tecniche di vendita più efficaci e non utilizza quotidianamente gli strumenti digitali o per la gestione dei clienti, non potrà garantire la stessa efficienza rispetto a un esperto in materia;
• concentrare l’effort su attività core business. Le attività di vendita e commerciali impongono un grande sforzo, che si traduce in un investimento in termini di tempo, risorse ed energie. Usufruire del servizio di outsourcing commerciale consente all’azienda di focalizzarsi su attività core, sullo sviluppo di nuovi prodotti, sulla produzione o sulla pianificazione di strategie operative, delegando le operazioni di vendita a un fornitore esperto;
• abbattere i costi relativi alla formazione, a coaching, onboarding e reclutamento del personale. Un vantaggio importante soprattutto per le aziende con turnover elevato;
• garantire maggiore flessibilità. L’outsourcing commerciale permette all’azienda di cambiare il fornitore qualora esso non raggiunga i risultati sperati. Ciò, ovviamente, è possibile solo se il contratto è stato strutturato adeguatamente;
• mantenere internamente i clienti strategici concentrandosi esclusivamente sul reclutamento di profili senior. L’azienda sceglie di esternalizzare le attività di vendita standard, eseguite da profili junior, per poter gestire al meglio i prospect più profittevoli e raggiungere internamente gli obiettivi ad alto potenziale.

A chi richiedere un servizio di gestione in outsourcing 

Organizzare team di forza vendita in outsourcing, soprattutto nel settore B2C, Business to Consumer, non è un processo semplice e proprio per questo motivo è necessario rivolgersi a dei professionisti che conoscano profondamente il marketing operativo face to face. 

Gli step da tenere in considerazione per formare un team che vada a supportare in outsourcing la forza vendita a disposizione dell’azienda sono: 

• studio del prodotto e individuazione della strategia di marketing operativo migliore per poter entrare in contatto diretto con il target di riferimento; 
• selezione di profili professionali adeguati, che sappiano come utilizzare tecniche di vendita efficaci senza risultare insistenti o fuori luogo; 
• formazione dei profili professionali individuati; 
• creazione del materiale promozionale necessario per la campagna di marketing; 
• outsourcing logistico con la gestione dei profili e del materiale promozionale; 
• creazione di una reportistica digitalizzata che possa permettere di monitorare costantemente i risultati ottenuti dal team in outsourcing e la risposta dei potenziali clienti.

Hostess&Promoter, agenzia di marketing operativo specializzata in field marketing, si occupa da più di 10 anni di event marketing, promozioni e creazioni di team di forza vendita in outsourcing. Nel nostro database di 300.000 profili professionali sono presenti hostess, promoter, steward, brand ambassador. Contattaci per pianificare una campagna di marketing di successo, gestita attraverso la forza vendita in outsourcing.