Tutto sulla rete vendita: cos’è, quali sono i diversi tipi e come organizzarne una

La rete vendita è una risorsa fondamentale per portare a termine i propri obiettivi di vendita. Tuttavia, è difficile da organizzare e altrettanto difficile da gestire.

Anche perché si fa presto dire “rete vendita”: ce ne sono di diverse tipologie, e ciascuna pone in essere vantaggi e problematiche, nonché dinamiche di gestione proprie.

Vale la pena approfondire l’argomento, dunque, e fornire qualche consiglio per mettere in piedi, organizzare e ottimizzare una rete vendita realmente efficace.

L’irrinunciabile contributo della rete vendita

Non sono pochi coloro che sottovalutano l’importanza della rete vendita. Molto spesso, viene considerata come una risorsa che non merita grandi sforzi, che non necessita di un lavoro organizzativo preciso e puntuale. E invece dalla rete vendita dipende, se non tutto, molto. 

Potremmo considerarla come lo strumento di finalizzazione dell’attività commerciale. Per utilizzare una metafora calcistica, come l’attaccante che segna a seguito di un complicato fraseggio. 

Senza rete vendita, e in particolare senza una rete vendita che funzioni, le attività intraprese in sede di elaborazione strategica e di esecuzione operativa diventano completamente inutili.

Chi vanta una certa esperienza, conosce il ruolo della rete vendita e il peso che esercita sui destini di una qualsiasi attività commerciale. Chi non lo conosce, sperimenta sulla sua pelle le conseguenze della sua lacuna.

Pro e contro della rete vendita diretta e della rete vendita indiretta

Come già anticipato, esistono almeno due tipologie di rete vendita: diretta e indiretta. Non è una questione di lana caprina. Anzi, le differenze tra le due tipologie impattano sulle modalità di gestione e sui costi. 

La rete vendita diretta è formata da professionisti legati all’azienda da un rapporto di lavoro dipendente. In buona sostanza, fanno parte dell’azienda a tutti gli effetti.

La rete vendita indiretta è formata da liberi professionisti i quali, secondo i modi i tempi e i costi stabiliti da un contratto, prestano la propria opera per vendere beni e servizi. 

E’ meglio la rete vendita diretta o indiretta? La risposta è… Dipende. Alcune attività porgono il fianco a un aspetto piuttosto che all’altro. Di certo, presentano entrambi dei pro e dei contro.

Partiamo dalla rete di vendita diretta. Ecco i vantaggi. 

• Di norma, i venditori diretti sono più addentro alle dinamiche aziendali. E’ ovvio che per vendere un bene o un servizio è necessario conoscerlo molto bene. E’ evidente che i dipendenti abbiano, come minimo, una corposa infarinatura sulle caratteristiche dell’oggetto di vendita. 
• I venditori diretti possono essere oggetti di controlli più serrati. Il rapporto tra i venditori diretti e l’azienda è per definizione stretto, dunque i responsabili possono esercitare un controllo più completo. Per controllo non si intende chissà quale azione coercitiva, ma semplicemente il monitoraggio dell’attività, la verifica delle procedure e dell’efficacia delle attività di vendita.

Di contro, si segnalano i seguenti svantaggi. 

• Rischiano di perdere facilmente la motivazione. Di norma, i lavoratori dipendenti, almeno quelli assunti in pianta stabile, godono di uno stipendio… E basta. Dunque, galvanizzati dalla stabilità del contesto, possono difettare in motivazione. 
• Spesso sono vincolati a una precisa area geografica. Nella stragrande maggioranza dei casi, i dipendenti operano nello stesso contesto geografico dell’azienda. Ciò può essere un limite, se l’azienda vuole vendere anche altrove,

Discorso radicalmente diverso per la rete vendita indiretta. Anche in questo caso, partiamo dai vantaggi. 

I venditori indiretti sono in genere meno costosi. Va da sé che uno stipendio grava sul bilancio più del classico sistema a provvigioni, anche qualora questo venisse “arricchito” da un fisso.

I venditori diretti, mediamente, vantano un bagaglio di competenze più profondo e vario. Può capitare che i venditori diretti siano dipendenti adattati alle attività di vendita. Può capitare anche che in realtà facciano anche altro, secondo il principio di “osmosi” tanto praticato in quasi tutte le realtà aziendali.

Ciò potrebbe creare delle distorsioni lato competenze. I venditori diretti, invece, fanno solo quello, dunque presentano mediamente un più elevato grado di specializzazione.

Nemmeno in questo caso mancano gli svantaggi. Ecco i più gravosi. 

I venditori indiretti sono meno suscettibile alle attività di controllo o monitoraggio. Di nuovo, si tratta di un risvolto intuitivo. Se la forza vendita indiretta è indipendente, allora viene controllata meno e con maggiore difficoltà.

Devono essere precettati e istruiti a lungo circa le caratteristiche del prodotto, del brand e la strategia. E’ vero, i venditori diretti in genere “ne sanno di più”, ma per quanto concerne le tecniche di vendita. Sul brand, sul prodotto, sulla strategia in atto, devono essere precettati e istruiti, in quanto – a differenza dei venditori diretti – devono affrontare una realtà sempre nuova.

Come organizzare una rete vendita

E’ letteralmente impossibile spiegare in poche righe come organizzare una rete vendita. L’argomento richiederebbe un intero manuale. Vale la pena, focalizzarsi su aspetti circoscritti, su una serie di indicazioni non troppo intuitive e che fanno la differenza tra una rete vendita efficiente e una rete vendita mediocre. 

• Coordinare area marketing e rete vendita. Lo abbiamo detto all’inizio: la rete vendita è un’attività che finalizza un percorso. Dunque, deve essere strettamente collegata con “tutto ciò che c’è dietro”. Ciò si traduce in un lavoro di coordinamento certosino tra area marketing e rete vendita. Prima ancora di partire, i venditori devono avere ben chiaro l’assetto strategico. Dal canto proprio, l’area marketing deve tradurre le sue evidenze in azioni concrete, a uso e consumo dei venditori.
• Creare dei pattern di monitoraggio e analisi. Non esiste la rete vendita perfetta, men che meno al primo colpo. Spesso di procede per prove e aggiustamenti. Per ottimizzare la rete vendita, è necessario creare un protocollo di montaggio e analisi improntato sui principi della regolarità.
• Chiarire gli aspetti strategici e operativi. Ovviamente, un grande lavoro va fatto sul fronte della precettazione. I venditori non possono e non devono essere lasciati a se stessi. Anzi, devono essere istruiti sul cosa e sul come. Dalla trasparenza discende l’efficacia, ma anche la capacità dei venditori di muoversi come un sol uomo.

Perché devi fare affidamento a un’agenzia di marketing operativo

Come avete visto, è davvero complicato organizzare una rete vendita degna di questo nome. Il rischio è di saltare un passaggio, conferire a un aspetto meno importanza di quanto meriti, commettere errori che, pur apparendo di poco conto, pregiudicano l’efficacia della rete stessa.

Dunque, che fare? Piuttosto che improvvisare un’attività di organizzazione e monitoraggio, è bene affidarsi in chi è specializzato proprio nella creazione/gestione/ottimizzazione di rete vendita.

A un’agenzia di marketing operativo, per esempio. 

Tra le agenzie di marketing operativo esperte nelle reti vendita, Hostess&Promoter spicca per la capacità di adattamento, per l’abilità nel declinare protocolli consolidati in una grande varietà di contesti. 

Nel corso della nostra storia, noi di Hostess&Promoter abbiamo aiutato tantissime attività commerciali nel raggiungere l’obiettivo primario: vendere di più, vendere meglio. 

Dunque, se avvertite la necessità di costruire o raffinare la vostra rete vendita, non esitate a contattarci.