Sell in e sell out: due concetti molto conosciuti da chi lavora nell’ambito del marketing. Queste due attività risultano fondamentali per i brand e le imprese che producono e vendono prodotti, qualsiasi sia il settore merceologico, dall’abbigliamento ai generi alimentari.
Conoscere cos’è il sell in, cos’è il sell out e quali sono le strategie per ottimizzare le loro performance consente di raggiungere importanti obiettivi: aumento del fatturato, miglioramento delle vendite, crescita aziendale costante.
Scopriamo, quindi, cos’è il sell in, cos’è il sell out, quali sono le differenze tra le due attività e qualche suggerimento per pianificare strategie vincenti.
Il sell in coinvolge tutte le attività inerenti alla fornitura di un prodotto a un intermediario commerciale: l’acquirente, in questo caso, è un distributore, un grossista o un rivenditore (ovvero, il classico negoziante). Le strategie di sell in creano valore nel momento in cui il produttore vende i propri articoli a un intermediario.
Un fattore importante da considerare nella progettazione di una strategia di sell in è la quantità di merce che l’intermediario stesso sarà in grado di smaltire. Per effettuare un calcolo corretto, la strategia di sell in deve coinvolgere anche le attività di sell out.
Per sell out si intende la vendita in uscita, ovvero la vendita “finale”. Trattasi della merce che, attraverso il passaggio dal produttore al rivenditore, raggiunge il cliente finale e può essere acquistata dal consumatore.
L’interesse del produttore è quello di avere un elevato valore di sell out, poiché significa che una grande quantità di prodotti ha raggiunto il consumatore. Ma, allo stesso tempo, è fondamentale che il valore sell out sia sempre allineato al valore sell in: solo in questo modo è possibile ottenere un sell through adeguato.
Il sell in e il sell out riguardano due flussi distinti: l’uno in entrata, l’altro in uscita. Mentre il concetto di sell out coinvolge la quantità di vendite effettuate dal rivenditore al consumatore (in un determinato lasso di tempo), il sell in, invece, indica il passaggio della merce dal produttore al rivenditore. Due attività differenti, che hanno un ruolo importante ma in fasi diverse del percorso di vendita.
I valori sell in e sell out devono essere ben bilanciati e allineati affinché si possa ottenere un adeguato valore sell through. Trattasi del rapporto tra i due sell, ovvero della quantità di merce erogata in sell in (e quindi venduta) rispetto al totale della merce erogata in sell out (e quindi trasferita nel punto vendita).
Il sell through è un KPI essenziale per la valutazione del processo di vendita nel settore retail e nella GDO (Grande Distribuzione Organizzata). Quando il sell through è alto, significa che la merce vende bene. Quando è basso, invece, potrebbe essere un segnale da considerare per rivedere la catena delle vendite: probabilmente, qualcosa non va durante il percorso.
Per calcolare il sell through è possibile seguire questa formula: valore della merce venduta in sell out / valore della merce trasferita in sell in *100.
Più il valore è prossimo al 100, meglio il processo di vendita funziona.
Il sell through rappresenta uno degli indicatori di performance più utili per l’analisi dell’efficacia della strategia globale di vendita. Per migliorare il sell through è possibile lavorare su attività di brand reputation e brand awareness, oppure seguire i consigli che vedremo qui di seguito.
Sell in e sell out sono due facce della stessa medaglia o, più propriamente, due anelli della medesima catena. Sono correlate, ma brillano di luce propria. Dunque, possono essere individuate strategie di sell in da un lato e strategie di sell out dell’altro. Iniziamo dalle prime, elencando le più diffuse:
Per quanto riguarda le strategie di sell out marketing, valutiamo qui di seguito le più efficaci:
Per aumentare il valore sell through, quindi, è possibile ottimizzare le strategie di sell in e di sell out, coinvolgendo diversi attori: hostess, promoter e steward possono fare la differenza. La presenza di queste figure all’interno dello store, infatti, consente al produttore di raggiungere due importanti obiettivi:
Questo aspetto, pertanto, risulta un anello di congiunzione essenziale che dovrebbe trovare una posizione centrale all’interno della strategia di sell in e di sell out.
Affidarsi a un’agenzia specializzata, evitando improvvisazioni che potrebbero avere impatti molto negativi sulle performance, rappresenta la soluzione più adeguata ed efficace. Hostess & Promoter mette a tua disposizione una rete di professionisti disponibili, qualificati e perfettamente in grado di portare valore al tuo brand.
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