Sell in e sell out: Le differenze e come migliorare questi KPI

Sell in e sell out: due concetti molto conosciuti da chi lavora nell’ambito del marketing. Queste due attività risultano fondamentali per i brand e le imprese che producono e vendono prodotti, qualsiasi sia il settore merceologico, dall’abbigliamento ai generi alimentari.

Conoscere cos’è il sell in, cos’è il sell out e quali sono le strategie per ottimizzare le loro performance consente di raggiungere importanti obiettivi: aumento del fatturato, miglioramento delle vendite, crescita aziendale costante. 

Scopriamo, quindi, cos’è il sell in, cos’è il sell out, quali sono le differenze tra le due attività e qualche suggerimento per pianificare strategie vincenti. 

Cosa si intende con Sell in 

Il sell in coinvolge tutte le attività inerenti alla fornitura di un prodotto a un intermediario commerciale: l’acquirente, in questo caso, è un distributore, un grossista o un rivenditore (ovvero, il classico negoziante). Le strategie di sell in creano valore nel momento in cui il produttore vende i propri articoli a un intermediario. 

Un fattore importante da considerare nella progettazione di una strategia di sell in è la quantità di merce che l’intermediario stesso sarà in grado di smaltire. Per effettuare un calcolo corretto, la strategia di sell in deve coinvolgere anche le attività di sell out. 

Cosa si intende con Sell out

Per sell out si intende la vendita in uscita, ovvero la vendita “finale”. Trattasi della merce che, attraverso il passaggio dal produttore al rivenditore, raggiunge il cliente finale e può essere acquistata dal consumatore. 

L’interesse del produttore è quello di avere un elevato valore di sell out, poiché significa che una grande quantità di prodotti ha raggiunto il consumatore. Ma, allo stesso tempo, è fondamentale che il valore sell out sia sempre allineato al valore sell in: solo in questo modo è possibile ottenere un sell through adeguato. 

Differenze tra sell in e sell out

Il sell in e il sell out riguardano due flussi distinti: l’uno in entrata, l’altro in uscita. Mentre il concetto di sell out coinvolge la quantità di vendite effettuate dal rivenditore al consumatore (in un determinato lasso di tempo), il sell in, invece, indica il passaggio della merce dal produttore al rivenditore. Due attività differenti, che hanno un ruolo importante ma in fasi diverse del percorso di vendita. 

Sell in, sell out, sell through.  L’importanza di questi KPI nella GDO e nel retail

I valori sell in e sell out devono essere ben bilanciati e allineati affinché si possa ottenere un adeguato valore sell through. Trattasi del rapporto tra i due sell, ovvero della quantità di merce erogata in sell in (e quindi venduta) rispetto al totale della merce erogata in sell out (e quindi trasferita nel punto vendita). 

Il sell through è un KPI essenziale per la valutazione del processo di vendita nel settore retail e nella GDO (Grande Distribuzione Organizzata). Quando il sell through è alto, significa che la merce vende bene. Quando è basso, invece, potrebbe essere un segnale da considerare per rivedere la catena delle vendite: probabilmente, qualcosa non va durante il percorso. 

Per calcolare il sell through è possibile seguire questa formula: valore della merce venduta in sell out / valore della merce trasferita in sell in *100. 

Più il valore è prossimo al 100, meglio il processo di vendita funziona. 

Il sell through rappresenta uno degli indicatori di performance più utili per l’analisi dell’efficacia della strategia globale di vendita. Per migliorare il sell through è possibile lavorare su attività di brand reputation e brand awareness, oppure seguire i consigli che vedremo qui di seguito. 

Strategie per migliorare il sell in

Sell in e sell out sono due facce della stessa medaglia o, più propriamente, due anelli della medesima catena. Sono correlate, ma brillano di luce propria. Dunque, possono essere individuate strategie di sell in da un lato e strategie di sell out dell’altro. Iniziamo dalle prime, elencando le più diffuse:

• ritorno dell’invenduto. Per convincere il venditore ad acquistare la merce, è preferibile formulare accordi che prevedono un ritorno dell’invenduto. La possibilità di restituire l’invenduto consente al negoziante di ridurre i rischi economici, ma per il produttore rappresenta un’arma a doppio taglio e, pertanto, deve essere valutata con prudenza;
• implementazione delle strategie di sell out. Le attività che stimolano le vendite rappresentano, per il venditore, una garanzia. Le strategie di sell out hanno, quindi, un effetto trainante rispetto alle strategie di sell in;
• coinvolgimento degli agenti di vendita, identificati come veri e propri “strumenti” di vendita in grado di rassicurare i venditori;
• trade marketing, ovvero le strategie tese a posizionare la merce in modo privilegiato all’interno del punto vendita. Il posizionamento del prodotto è fondamentale durante il processo di vendita: ad esempio, all’interno dei negozi della GDO la merce che vende meglio è quella situata all’altezza degli occhi. 

Strategie per migliorare il sell out 

Per quanto riguarda le strategie di sell out marketing, valutiamo qui di seguito le più efficaci:

• implementazione di campagne pubblicitarie efficaci. Le campagne hanno la capacità di dirigere il traffico all’interno del punto vendita, indirizzando il consumatore verso il punto di conversione. La migliore alternativa è quella di utilizzare sia strumenti offline che online, predisponendo una campagna integrata. In determinati settori, però, non ha senso coinvolgere strumenti online (per motivazioni legate al target), pertanto l’azione più efficace risulta quella di puntare sulla campagna solo offline;
• implementazione di tecniche di cross selling e up selling. Queste due strategie sono molto utili in quanto aumentano il valore che ogni cliente può avere, nel momento in cui si trasforma da cliente potenziale in cliente reale. Lo scopo è vendergli ulteriori prodotti. Con “cross-sell” si intende la vendita di prodotti di uguale valore rispetto al prodotto già acquistato. Con “up-sell” si intende la vendita di prodotti di valore superiore. Molto spesso, si utilizza un prodotto a basso costo come leva principale per convincere il consumatore a finalizzare l’acquisto, per poi convincerlo in seconda battuta ad acquistare il prodotto principale;
• presenza capillare di hostess, steward e promoter. Queste figure hanno un ruolo essenziale durante il percorso di vendita, poiché informano il consumatore, lo persuadono e lo spingono ad effettuare l’acquisto. La mediazione one-to-one risulta molto più efficace della classica campagna pubblicitaria, in quanto agisce a ridosso dell’acquisto e direttamente all’interno del punto vendita.

Per aumentare il valore sell through, quindi, è possibile ottimizzare le strategie di sell in e di sell out, coinvolgendo diversi attori: hostess, promoter e steward possono fare la differenza. La presenza di queste figure all’interno dello store, infatti, consente al produttore di raggiungere due importanti obiettivi:

• convincere il venditore ad acquistare la merce. Il negoziante, avendo a disposizione un team di professionisti, si sentirà rassicurato dal loro lavoro e stimolato a finalizzare l’acquisto in stock;
• convincere il consumatore ad acquistare il prodotto. 

Questo aspetto, pertanto, risulta un anello di congiunzione essenziale che dovrebbe trovare una posizione centrale all’interno della strategia di sell in e di sell out. 

Affidarsi a un’agenzia specializzata, evitando improvvisazioni che potrebbero avere impatti molto negativi sulle performance, rappresenta la soluzione più adeguata ed efficace. Hostess & Promoter mette a tua disposizione una rete di professionisti disponibili, qualificati e perfettamente in grado di portare valore al tuo brand.