KPI per il retail: i più importanti e come monitorarli

La valutazione dei risultati passa anche attraverso l’analisi di determinati fattori, che hanno la massima importanza. Per poter avere un’idea chiara e precisa dell’andamento di un’attività commerciale, è fondamentale monitorare i dati giusti. 

Esistono degli indicatori che contribuiscono ad avere un quadro cristallino dell’andamento dell’attività, utilizzabili anche per individuare le aree di business che possono offrire maggiori opportunità. Questi indicatori rappresentano una vera e propria ricchezza per il settore retail, soprattutto se valutati globalmente e comparati tra loro.

Cosa sono i KPI per il retail e quali sono gli indicatori da considerare per massimizzare la propria strategia di business, aumentando le vendite, migliorando la customer journey e fidelizzando più clienti? Scopriamo tutto quel che occorre sapere riguardo questi dati e come monitorarli. 

Cosa sono i KPI del retail e perché sono importanti

I KPI (Key Performance Indicators) sono i cosiddetti “indicatori chiave di prestazione”. L’imprenditore attivo nel settore retail è generalmente circondato da informazioni, dati e numeri: vendite al metro quadro, dati di inventario, numero di ingressi e tanto altro ancora. Come trasformare queste informazioni in una fonte di miglioramento per il business? Interpretando i dati secondo criteri misurabili e precisi, per una gestione dell’attività più coerente ed efficace.

È in questo frangente che i KPI entrano in scena: queste metriche rappresentano il migliore veicolo attraverso il quale ottenere risposte reali riguardo la salute dello store. E per capire quali sono le azioni più indicate per migliorarne i risultati. 

I KPI sono quegli indicatori che l’attività retail deve tenere costantemente in considerazione, che devono essere monitorati affinché sia possibile definire se l’azienda è in buona salute o meno. Gli indicatori chiave di prestazione rappresentano una risorsa SMART:

• specific;
• measurable;
• achievable;
• relevant;
• time-based. 

Così come gli indicatori sono SMART, anche gli obiettivi che l’attività deve porsi devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e tempificabili. Misurare i KPI è un’attività fondamentale per trarre conclusioni realistiche riguardo l’andamento dell’azienda e, soprattutto, per capire quali sono le zone d’ombra che possono e devono essere migliorate. 

I 9 KPI retail più importanti 

Quali sono gli indicatori che un negozio deve tenere sempre in considerazione? Di seguito una lista dei 9 KPI per il retail da monitorare in modo costante. 

Tasso di conversione (Conversion Rate)

Si tratta di un KPI, come sell in e sell out, per il retail essenziale in quanto permette all’imprenditore di conoscere qual è la percentuale di clienti che ha effettuato un acquisto in store. È possibile calcolarla dividendo il numero delle vendite per il traffico lordo: per esempio, se 55 persone hanno effettuato un acquisto (su 100 ingressi), il Conversion Rate sarà pari al 55%. 

Il tasso di conversione permette di conoscere la percentuale reale delle persone che acquistano e va monitorato soprattutto in funzione di un cambiamento (all’interno dello store o inerente all’attività di marketing). 

GMROI (Gross Margin Return on Investment)

Questo KPI retail è fondamentale poiché indica il ritorno del margine lordo dell’investimento. Ovvero, contribuisce a sapere quanto denaro è stato recuperato (il ROI) in base a ogni euro speso per l’inventario. In sostanza, il GMROI permette di sapere per ogni euro investito, quanti euro sono stati recuperati (se sono stati recuperati). 

Per poter calcolare questo KPI retail bisogna considerare il margine lordo dividendolo per il costo medio di inventario. Per avere una visione chiara dell’indicatore GMROI, è preferibile misurare questo KPI ogni mese e ogniqualvolta viene aggiunto un nuovo prodotto all’interno dello store. 

Questo indicatore permette di ottenere informazioni dettagliate riguardo la vendita di prodotti/reparti specifici, consentendo di migliorare l’attività di merchandising e di inventario. 

Rotazione delle scorte (Stock Turn)

La rotazione dell’inventario consente di misurare il tasso di vendita della merce ed è calcolabile prendendo in considerazione il valore della merce venduta diviso per il valore dell’inventario medio. Questo indicatore permette di intervenire sull’inventario, prendendo decisioni maggiormente efficaci in qualsiasi caso. 

Se questo KPI indica che la rotazione delle scorte è alta, significa che il negozio sta vendendo molto senza accumulare scorte in magazzino. Generalmente questo KPI viene calcolato una volta all’anno e rappresenta il migliore indicatore per valutare con quale frequenza riordinare i prodotti per poter ridurre i costi di inventario.

Conteggio delle vendite (Sales Count)

Il conteggio delle vendite rappresenta un importante KPI per il retail, poiché consente di avere un’idea chiara del numero di transazioni elaborate all’interno del negozio. Con questo indicatore è possibile rispondere alla domanda essenziale riguardo quante vendite siano state effettuate in un determinato periodo di tempo. 

Questo dato risulta essere estremamente importante poiché permette di migliorare o potenziare le strategie di marketing, comprendendo le performance reali dell’attività al fine di migliorarne l’andamento e la salute generale. È possibile monitorare questo KPI ogni giorno, tenendo conto delle entrate in cassa o su POS, oppure ogni settimana, ogni mese, ogni 3 mesi: più il periodo è breve, più sarà possibile pianificare eventuali azioni correttive. 

Resi di prodotto (Product Returns)

Questo

 KPI retail contribuisce a identificare la percentuale reale degli acquisti che vengono restituiti dal cliente. È possibile calcolare questo indicatore dividendo il numero dei resi totali per il numero degli articoli venduti, moltiplicando il risultato della divisione per 100 in modo da ottenere la percentuale esatta.

Un’alta percentuale nei resi potrebbe indicare la presenza di alcuni problemi legati alla qualità della merce stessa, oppure al servizio clienti o alle campagne di marketing sviluppate ai fini della vendita. Il cliente potrebbe restituire il prodotto perché:

• è di scarsa qualità;
• ha difficoltà a utilizzarlo;
• è stato persuaso ad acquistarlo ma poi ha cambiato idea;
• non ha ricevuto un’adeguata assistenza alla vendita;
• non ha ricevuto un’adeguata assistenza post vendita;
• il prodotto è difettoso;
• la taglia o il modello è sbagliato;
• il cliente ha acquistato lo stesso prodotto in un altro store, a un prezzo più conveniente. 

Per migliorare questo KPI retail è possibile chiedere al cliente, nel momento in cui rende il prodotto, quali sono le motivazioni che lo hanno spinto a restituire il prodotto. Le informazioni fornite dall’utente possono essere utilizzate per migliorare la customer experience dei clienti successivi. 

Scontrino medio (Average Ticket)

Un KPI molto importante, che è possibile calcolare prendendo in considerazione il transato totale per il numero degli scontrini emessi. Monitorando questo indicatore è possibile migliorare la strategia di vendita, orientandola verso attività di upselling o cross-selling, ad esempio. Lo scontrino medio è anche un ottimo indicatore per comprendere le abitudini di consumo dei clienti, soprattutto se misurato nel periodo pre-natalizio, dei saldi o del black friday. 

Numero medio di articoli per scontrino (Unit per Transaction)

Il numero medio di articoli per scontrino permette di ottenere informazioni realistiche riguardo le capacità di vendita del negozio. Tale indicatore può essere calcolato dividendo il numero degli articoli venduti per il numero di scontrini emessi.

Trattasi di un indicatore essenziale per comprendere quali siano le migliori strategie di business per il retail: upselling, cross-selling, visual merchandising o formazione dei dipendenti? Affidarsi a un team qualificato consente di aumentare la percentuale dei clienti persuasi a effettuare un acquisto. 

Best sellers e worst sellers

Questo KPI retail deve essere considerato per comprendere quali siano i prodotti più e meno venduti. Individuare i best sellers e i worst sellers è essenziale per la salute dell’azienda intera, non solo del singolo punto vendita. 

I best sellers, infatti, potrebbero garantire maggiori profitti qualora venga investito più budget nelle attività di marketing, con il fine di ridurre i costi di acquisizione per il paid advertising. 

I worst sellers, invece, possono essere soggetti a una riformulazione generale del prodotto, in modo che venga lanciato in una veste nuova affinché riprenda vita. Oppure, è possibile diminuire il suo prezzo di vendita in modo che sia più appetibile per il pubblico. 

Clienti nuovi e clienti di ritorno

L’ultimo KPI retail che andremo a vedere permette di ottenere un’indicazione precisa riguardo ai costi relativi alla fidelizzazione dei clienti. Si stima infatti che, per l’acquisizione di un nuovo cliente, lo store debba spendere un budget 5 volte superiore rispetto a quello speso per l’incremento della fiducia di un vecchio cliente. 

Monitorando questo KPI il negozio può lavorare sulla Customer Lifetime Value, utilizzando come metrica di analisi un sistema fidelity. Moltissimi brand di primo piano scelgono i programmi fedeltà come strategia per la customer loyalty. 

Come monitorare i KPI 

Non basta identificare i più importanti KPI retail: è fondamentale, infatti, mantenere questi indicatori costantemente monitorati affinché possano trasformarsi in valore per il tuo business. 

Un consiglio utile è quello di non avere fretta: è bene individuare un lasso di tempo adeguato affinché si possano ottenere misurazioni di valore. Per monitorare i KPI retail è possibile utilizzare diversi strumenti: 

• Google Data Studio. Questo strumento rappresenta un valido aiuto per l’imprenditore, poiché permette di raccogliere i dati in un unico contenitore, nonostante le informazioni provengono da più fonti (inventario, cassa, POS e altro). Questo sistema è organizzato in tabelle e può fornire report divisi in grafiche specifiche, che consentono di avere un’idea chiara dei diversi KPI;
• Google Analytics, qualora lo store fosse online. Grazie a questo strumento è possibile conoscere dati aggiornati e precisi riguardo l’andamento dell’e-commerce, soprattutto se l’account è collegato direttamente al sito. Analytics fornisce un piano di monitoraggio costante e permette di realizzare report legati ai principali KPI.

Una scelta conveniente e coerente può essere quella di affidare l’attività di monitoring a un’agenzia specializzata, in grado di intervenire tempestivamente qualora vengano riscontrati eventi/dati critici. Hostess & Promoter, specializzata in trade marketing e in store marketing, può fornirti una consulenza dettagliata aiutandoti a ottimizzare i profitti della tua attività. Contatta lo staff per un preventivo!