Trade Marketing: Cos’è e Alcune Efficaci Strategie

Foto Scattata prima del Covid-19

Il trade marketing è quella branca del marketing che si occupa dei canali di distribuzione. Questa è la definizione più asciutta e precisa, ma anche quella meno comprensibile per i non addetti ai lavori.

Vale la pena dunque descrivere nel dettaglio cosa si intenda per trade marketing, precisare i risultati che si prefigge e introdurre alcune strategie efficaci.

Cos’è il trade marketing

Il trade marketing risponde a una necessità ineludibile dei produttori. Il loro scopo, una volta aver venduto il prodotto, è “piazzarlo” nei migliori canali di distribuzione. Questa attività fa parte del marketing in quanto si rifà come minimo una delle 4P del marketing, ovvero le leve definite dalla “dottrina”: il Placement.

Si tratta di una leva fondamentale. Chi la trascura, va incontro a conseguenze disastrose. Anche ammesso che il prodotto sia eccellente (leva Product), ben prezzato (leva Price), se viene distribuito nella maniera sbagliata e soprattutto nei posti meno adatti, non sarà comunque in grado di raggiungere i potenziali clienti. Dunque, rimarrà invenduto o performerà molto male.

Il trade marketing è comunque una disciplina “larga” in quanto coinvolge quasi fisiologicamente le altre leve. Per esempio, la leva Promotion, che comprende tutte le attività di promozione, comunicazione, pubblicità. Il motivo è semplice: i canali di distribuzione di per sé aggiungono un tassello importante alle attività di promozione. Come minimo, possono facilitarle o renderle più complesse.

Ecco che posizionare i prodotti in un punto vendita ad alto traffico significa di fatto promuoverlo. Allo stesso tempo, anche la gestione della presenza del prodotto in quel punto vendita significa fare promozione.

Allo stesso modo, il trade marketing coinvolge anche la leva Pricing. Di fatto, la gestione del prodotto nel punto vendita implica anche manipolazioni più o meno vistose di prezzo. Pensiamo solo alla scontistica, che viene progettata di concerto con il punto vendita.

Strategie di trade marketing efficaci

Si potrebbe dedicare un intero manuale alle strategie di trade marketing. Dunque, è più utile presentare i punti chiave, ovvero gli elementi su cui fare leva per un’attività di trade marketing efficace.

• Analisi e selezione dei canali di distribuzione e punti vendita. Come già accennato, la scelta dei migliori canali di distribuzione impatta profondamente sulle vendite. La scelta dovrebbe procedere da un’analisi di mercato, che è spesso complessa e coinvolge numerosi aspetti, dalla logistica ai comportamenti dei consumatori.
• Condizioni di vendita. Con questa espressione si intendono le condizioni che regolano la presenza del prodotto nel punto vendita, dal prezzo alla posizione.
• Promozione in store. Si tratta di un’attività fondamentale, in quanto persuade il potenziale cliente proprio nel momento potenzialmente precedente all’acquisto.
• Ottimizzazione della logistica. Ottimizzare le attività di logistica significa garantire la presenza continuativa all’interno dello store.

Il ruolo del trade marketing manager

Il  trade marketing manager è il professionista che dirige le attività di trade marketing, ne elabora le strategie e assicura che queste abbiano un reale seguito.

E’ una figura fondamentale per qualsiasi attività di produzione ma spesso non viene integrata nell’organigramma, sicché viene spesso ricoperta da professionisti che di base si occupano di altro.

Si tratta di un rischio non da poco, in quanto come abbiamo visto il trade marketing si occupa di molti elemento connessi alla vendita:

– Il posizionamento dei prodotti nei canali di distribuzione

– Il posizionamento dei prodotti all’interno del punto vendita

– Le attività che – in vari modi – stimolano l’acquisto all’interno del punto vendita

La scelta a questo punto è tra due alternative: assumere un trade marketing o manager o esternalizzare queste attività. Quest’ultima opzione può portare a risultati immediati, e a costi tutto sommato abbordabili.

E’ la scelta di chi si affida a noi di Hostess&Promoter.

Mettiamo a disposizione professionisti di grande levatura in grado di gestire il trade marketing. Vantiamo contatti con i principali canali di distribuzione generali (GDO) e specializzati. Soprattutto, nella veste di agenzia di marketing operativo, siamo capaci di coprire tutto lo spettro delle attività connesse al trade marketing, quindi fino alla gestione totale della forza vendita in store.

Infatti, mettiamo a disposizione anche steward, hostess e promoter che, seguendo una strategia ben precisa, comunicano e promuovono il prodotto direttamente nel punto vendita.

Ci occupiamo anche della presenza del prodotto nello store, che organizziamo in funzione dei più avanzati principi di persuasione. Gestiamo con efficacia il visual merchandising, le isole promozionali e altro ancora.

Hostess & Promoter si occupa del marketing nei canali di vendita On-trade, come ad esempio bar, ristoranti (ovvero i luoghi dove viene consumato il prodotto in loco) e Off-trade, ad esempio tour all’interno dei canali della GDO e della GDS (ovvero luoghi dove è possibile solamente l’acquisto, ma non la consumazione).

I servizi che offriamo sono molteplici, come ad esempio:

– selezione, l’assunzione e la formazione dello staff
– briefing formativo dal vivo presso la sede del cliente
– vendita del prodotto in-store
– reportistica entro 24 ore dalla fine dell’attività
– servizio e gestione delle pratiche burocratiche per inserimento dei promoter e team leader presso i punti vendita
– servizio allestimento
– servizio disallestimento del punto vendita (e tante altre attività consultabili sul nostro sito, nelle sezioni dedicate)

Hostess & Promoter si occupa di tour promozionali indoor, studiati e selezionati nelle location più idonee, di in-store marketing, con soluzioni di vendita guidata tramite promoter, incrementando l’awareness del brand, per gestire al meglio ogni spazio commerciale, rendendo l’esperienza di acquisto più coinvolgente per poter massimizzare l’efficacia di qualsiasi attività.

La cosa più importante a cui dobbiamo puntare la massima attenzione resta quella di creare fiducia, fidelizzazione e affinità reciproca tra il potenziale cliente e il brand.

Per questo Hostess & Promoter si focalizza sull’obiettivo di creare più engagement possibile per i clienti che chiedono questo tipo di servizio, in modo tale da posizionare il brand ai vertici del mercato di riferimento.