Retail marketing: cos’è, strategie e idee per i punti vendita

Il successo di un punto vendita non dipende esclusivamente dall’esposizione dei prodotti in vetrina. In un mondo in cui l’e-commerce cresce sempre di più, i negozi fisici devono reinventarsi, trasformandosi in luoghi di relazione, esperienza e integrazione. Qui entra in gioco il retail marketing.

Ma cos’è il retail marketing, quali sono le migliori strategie, quali i KPI da monitorare? Scopriamo tutto ciò che occorre sapere. 

Che cos’è il retail marketing 

Nella definizione di retail marketing rientra l’insieme di strategie e attività con cui il punto vendita promuove i propri prodotti o servizi, attraendo i clienti e guidandoli all’acquisto. Non una mera vendita, ma la progettazione di un’esperienza di acquisto efficace e coerente lungo tutti i touchpoint. 

L’obiettivo del retail marketing è quello di aumentare le vendite e fidelizzare i clienti, migliorando la loro soddisfazione e la relazione con il brand. Il retail marketing si concentra sul customer journey, intercettando i bisogni, accompagnando il consumatore alla scelta e semplificando la decisione d’acquisto.

Le 6P del retail marketing mix 

Le 6P del marketing mix rappresentano il modello operativo che guida i brand nella pianificazione ed esecuzione delle strategie di marketing all’interno dei punti vendita. Ogni P, se ben progettata, contribuisce a creare esperienze d’acquisto vincenti: scopriamo quali sono. 

1. Product (Prodotto)

Il prodotto rappresenta il fulcro di tutta l’offerta retail. Esso deve saper soddisfare le esigenze del target, deve essere distintivo, coerente con il posizionamento del brand. L’assortimento dei prodotti, come il packaging, deve essere gestito con cura. 

2. Price (Prezzo)

Il prezzo riflette il valore percepito del prodotto: esso deve essere competitivo, ma anche sostenibile per il brand. Nel retail marketing la leva del prezzo include non solo strategie di listino, ma anche sconti, promozioni, bundle e programmi loyalty. 

3. Place (Luogo)

Il luogo non riguarda solo la posizione geografica dello store, ma anche il suo layout, l’accessibilità e l’esperienza di visita. Un punto vendita ben progettato è in grado di facilitare e incentivare la scoperta dei prodotti, accompagnando il cliente lungo il percorso d’acquisto. 

4. Promotion (Promozione)

La P di promotion comprende tutte le attività di comunicazione che incentivano all’acquisto. La promozione ha l’obiettivo di stimolare la domanda, aumentando la visibilità del brand. Il retail media permette di connettere brand e consumatore nel momento più importante: quello decisionale.

5. People (Persone)

Il personale rappresenta il cuore vivo dell’esperienza retail. Gli addetti all’accoglienza, il personale di vendita e i promoter hanno il potere di influenzare in modo diretto la soddisfazione e la fedeltà del cliente. È necessario, quindi, formare adeguatamente lo staff, selezionando persone che sappiano garantire un servizio di qualità. 

6. Presentation (Presentazione)

La P di presentazione riguarda tutto ciò che contribuisce a costruire la percezione visiva e sensoriale del punto vendita: illuminazione, musica, profumi, arredi, disposizione di prodotti e vetrine. Questa leva trasforma la visita in una vera e propria esperienza, stimolando emozioni e aumentando il coinvolgimento. Il retailtainment (retail + entertainment) rappresenta la migliore e più moderna espressione di questo concetto: il negozio diventa un luogo di intrattenimento e scoperta. 

Omnicanalità e phygital: integrare online e negozio

Il cliente moderno è immerso nella tecnologia digitale. Un approccio integrato, omnicanale e arricchito da esperienze phygital, aumenta la soddisfazione dell’utente, incrementa la probabilità d’acquisto, il ritorno, il tempo speso in negozio, trasformando lo store in un luogo esperienziale e social. 

L’omnicanalità consente al cliente di interagire con il brand su più canali (marketing multicanale), dal fisico all’online, in modo continuo, fluido e senza barriere. Gli obiettivi delle strategie omnicanale sono la personalizzazione della comunicazione, l’anticipazione dei bisogni, il miglioramento della fedeltà e la capacità di presidiare efficacemente tutti i touchpoint del customer journey. 

Il phygital, invece, consente di integrare elementi digitali all’interno dello spazio retail, costruendo esperienze immersive e memorabili. Grazie all’inserimento di totem interattivi, QR code, schermi touch e AR (realtà aumentata) è possibile:

• Allineare assortimenti e inventari tra online e store;
• Favorire gli acquisti, senza discontinuità tra canali;
• Raccogliere dati omnicanale per personalizzare l’offerta e rafforzare la loyalty. 

Strategie per comunicazione in-store

Il retail marketing si declina in strategie specifiche destinare a migliorare il potenziale del punto vendita. La comunicazione in-store non si concentra solo sui prodotti, ma sull’intera esperienza dei clienti, combinando elementi fisici, sensoriali e digitali. Scopriamo le strategie di comunicazione in-store più efficaci. 

Visual merchandising

Con il visual merchandising il negozio cura, in modo strategico, la disposizione di prodotti, vetrine, display e del percorso del cliente. L’obiettivo del visual merchandising è rendere visibile e attraente i prodotti di punta, guidando lo sguardo, stimolando la scoperta e creando narrazioni coerenti con la brand experience. Gli elementi chiave di un visual merchandising ben progettato includono: 

• Segnaletica chiara, indicatori di novità, zone promozionali;
• Esposizioni tematiche e isole prodotto, che stimolano curiosità e cross-selling; 
• Strumenti digitali quali QR code, AR e video in-store; 
• Storytelling coinvolgenti, con allestimenti tematici stagionali o aree esperienziali dedicate. 

Promozioni e offerte in-store

Le promozioni in-store devono essere coerenti con la strategia di prezzo definita. È necessario, inoltre, integrare le offerte con le attività online. Tra le strategie promozionali più efficaci rientrano: 

• Sconti temporanei, bundle, offerte “2×1” o campioni gratuiti;
• Attività di loyalty, come tessere fedeltà, coupon digitali, app per incentivare fidelizzazione e ritorni; 
• Eventi promozionali come giornate speciali, preview esclusive o happy hour shopping. 

Eventi ed esperienze 

Il cosiddetto retailtainment ha il potere di valorizzare l’esperienza all’interno del negozio, combinando due fattori chiave: intrattenimento e acquisto. Le principali strategie di retailtainment prevedono l’organizzazione di eventi in-store, durante i quali occorre coinvolgere personale specializzato per guidare l’esperienza del cliente. 

Layout e flusso del cliente

Il percorso del cliente all’interno dello store deve essere progettato con cura, finalizzato alla scoperta dei prodotti e all’ottimizzazione dell’esperienza. Ogni area dello store deve essere funzionale, i punti critici devono essere riprogettati, occorre integrare il mondo digitale mediante app in store e monitor touch. Utilizzando sensori e dati digitali, è possibile monitorare il traffico e ottimizzare i percorsi e il posizionamento dei prodotti. 

Personale e accoglienza

Lo staff si trasforma nell’ambasciatore del brand e rappresenta un fattore chiave per aumentare la fidelizzazione. Lo staff deve essere costantemente formato riguardo prodotti, strumenti digitali e tecnologie in-store. Deve saper guidare il cliente durante le esperienze, trasformando la visita in un momento memorabile.

Strategie digital per il retail 

Nell’era moderna, è ormai imprescindibile affiancare la strategia di retail marketing in-store con leve digitali efficaci. Il retail digital marketing, infatti, consente di raggiungere i clienti online, di personalizzare l’offerta in base ai loro comportamenti e preferenze, stimolando il traffico e le conversioni in negozio. Scopriamo quali sono i pilastri del retail digital marketing. 

Social media

I social media hanno la capacità di valorizzare le esperienze in-store, generando engagement mediante post, stories, reel e promozione di eventi. Grazie ai social media, è possibile incentivare le condivisioni e il passaparola online. 

Retail media e advertising locale

Gli schermi digitali in store e la pubblicità online mirata consentono di raggiungere i clienti nel momento più importante, in fase di scelta e poco prima dell’acquisto. Con il retail media e l’advertising locale è possibile collegare le campagne digitali ai risultati in-store. 

Customer journey e personalizzazione

La profilazione e segmentazione dei clienti permette di progettare e offrire esperienze personalizzate, promozioni su misura, integrando i dati online e offline per la creazione di inviti, anteprime prodotto e offerte mirate. 

E-commerce e click & collect

L’e-commerce può diventare un importante alleato del negozio fisico, fungendo da vetrina e generatore di traffico. I clienti possono prenotare i prodotti online e ritirarli in store, usufruendo di un’esperienza fluida tra i due canali. 

Marketing data-driven e tecnologie innovative

L’analisi dei dati sul comportamento dei clienti consente di ottimizzare layout, promozioni e servizi, grazie all’adozione di tecnologie digitali interattive tra cui tablet, totem, beacon e AR. 

Strumenti digitali di supporto

Digital Signage, etichette elettroniche, totem interattivi e app AR hanno il potere di arricchire l’esperienza in negozio, aumentando coinvolgimento, conversioni e fedeltà.

KPI del marketing per il retail

Senza misurazione dei risultati, non è possibile comprendere se le strategie di retail marketing funzionano. Per questo, è fondamentale monitorare i seguenti KPI: 

• Tasso di conversione, per conoscere la percentuale dei visitatori che acquista;
• Scontrino medio e rotazione scorte, testimoni delle performance delle vendite e della gestione dell’assortimento;
• GMROI (Gross Margin Return on Investment) e sell-through rate. Il primo KPI permette di misurare il margine lordo che un punto vendita genera per ogni euro investito in inventario, mentre il sell-through rate rispecchia la quota di stock venduta; 
• Net Promoter Score (NPS), ovvero la probabilità che il cliente raccomandi il brand;
• Tempo di permanenza/frequenza di visita, testimoni della percentuale di coinvolgimento fisico in negozio;
• Clienti nuovi vs di ritorno, retention e Customer Lifetime Value (CLV). Misurano la fidelizzazione del cliente e il suo valore economico a lungo termine;
• Attribution e conversione cross-channel. Permettono di conoscere il numero di clienti che interagisce online e acquista in store (e viceversa).

Scegli Hostess-Promoter per il marketing dei tuoi negozi 

Progettare campagne di retail marketing vincenti significa considerare ogni aspetto relativo al retail mix. Affidarsi a un’azienda specializzata in in-store e retail marketing rappresenta la scelta più vantaggiosa.

Hostess&Promoter può fare la differenza: esperta nell’attivazione on-site, progetta strategie di sampling, visual merchandising, eventi in-store, integrando strumenti digitali di ultima generazione. 

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FAQ sul retail marketing

Qual è la differenza tra retail marketing e trade marketing?

La differenza tra retail e trade marketing riguarda i destinatari: il trade marketing supporta distributori e punti vendita, mentre il retail marketing si concentra sul cliente finale.

Quali tattiche funzionano meglio per i negozi fisici?

Le tattiche più efficaci per i negozi fisici includono: visual merchandising, eventi in-store, promozioni mirate, analisi dei flussi dei clienti.

Quali KPI monitorare nel retail marketing?

I KPI da monitorare nel retail marketing sono: scontrino medio, rotazione scorte, tasso di conversione, NPS, CLV, engagement digitale, numero di visite/acquisti, flusso dei clienti.