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Cos’è il Retail marketing e le sue 6 P?

Retail - Guess - Hostess e Allestimento

Esiste un metodo per avvicinare potenziali clienti al tuo store, prevalendo sulla concorrenza, incrementando il sell-out e contemporaneamente guadagnando la loro fedeltà? Un metodo sicuro che sia basato su elementi strategici e contemporaneamente tangibili che ti permettano di crescere?

La risposta a queste domande è sì, e il suo nome è retail marketing

Molto spesso, soprattutto in Italia, si crede che per poter vendere determinati prodotti e attirare clienti basti semplicemente aprire un negozio e che il destino farà il resto. La realtà, però è ben più complessa. 

Per poter fare in modo che un’attività di vendita al dettaglio funzioni, infatti, è fondamentale progettare una strategia che comprenda elementi come: location, prezzo e strategie promozionali.  

In questo articolo noi di Hostess&Promoter ti spiegheremo cos’è il retail marketing e come puoi sfruttare le sue 6 p per raggiungere gli obiettivi di business del tuo store.

Cos’è il retail marketing: una definzione

Quando si parla di retail marketing ci si riferisce a tutte le strategie di marketing messe in atto dal retailer, ovvero dal dettagliante, per poter raggiungere specifici obiettivi di business. Traducendo dall’ingelse, infatti, retail significa: vendita al dettaglio. 

Al contrario di quanto comunemente si crede, però, il dettagliante non è solamente un piccolo negoziante. Il retail marketing, infatti, viene praticato non solo dai piccoli negozi, ma anche da tutta una serie di attività medio grandi come: 

  • negozi multimarca indipendenti; 
  • grandi magazzini; 
  • negozi in franchising con proprietari indipendenti; 
  • catene di negozi. 

Applicare una strategia di retail marketing, infatti, è fondamentale perchè permette di raggiungere diversi obiettivi: aumentare il sell-out e incrementare la store loyalty.
Ma c’è di più, una buona strategia di retail marketing permette di fare quello che in gergo si chiama retail positioning, ovvero di individuare i bisogni dei clienti e di far percepire lo store come unica soluzione in grado di soddisfarli. 

Insomma, possedere una strategia di retail marketing è essenziale per ogni attività che si occupa di vendita al dettaglio. 

Ma quali sono gli elementi da tenere in considerazione per poter progettare una strategia di reatil marketing che possa soddisfare gli obiettivi di uno store?

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Le leve del retail marketing

Per poter creare una strategia di retail marketing è fondamentale basarsi su quelle che in gergo si chiamano leve. Le leve non sono altro che delle specifiche variabili che, se ben utilizzate, permettono di raggiungere gli obiettivi che l’azienda si è prefissata, come, ad esempio, incrementare il sell-out di una certa percentuale rispetto all’anno precedente. 

Ti stai chiedendo quali siano queste leve?
Purtroppo non c’è una risposta univoca a questa domanda. 

Alcuni esperti ne hanno delineate 4, altri ancora 7; per quanto ci riguarda crediamo che il numero perfetto sia 6. 

Le 6 P del retail marketing

Come abbiamo già accennato nel paragrafo precedente, il retail marketing mix si basa su 6 leve principali. Queste sei leve vengono denominate anche le 6 P del retail mix e sono individuabili in: 

  • prodotto;
  • prezzo;
  • posto;
  • personale;
  • presentazione; 
  • promozione. 

Nel prossimi paragrafi ti elencheremo ognuna di queste p nel dettaglio, spiegandoti perchè sono essenziali per poter raggiungere gli obiettivi di business del tuo store.

Prodotto

Ovviamente la prima leva del retail marketing mix è il prodotto, ovvero l’elemento centrale attorno al quale ruota tutto il processo di vendita, e di guadagno. 

Per poter vedere occorre avere il prodotto giusto, per il pubblico giusto e venderlo in un momento in cui la richiesta di mercato è ben presente.
Spesso alcuni imprenditori credono che possedere prodotti di settori merceologici e categorie diametralmente opposte tra loro possa essere un vantaggio. In realtà, però, la soluzione migliore è la specializzazione. 

Specializzarti ti aiuterà a differenziarti dai tuoi competitor e, contemporaneamente, a essere più vicino ai tuoi clienti e, di conseguenza, a soddisfare meglio i loro bisogni.
Definire una specializzazione, inoltre, ti aiuterà a definire anche le altre politiche aziendali.  

Nella leva relativa al prodotto è fondamentale comprendere anche l’assortimento di un punto vendita.

Prezzo

Quando si parla di prezzo ci si riferisce alle tattiche di prezzo da adottare.
Il prezzo, infatti, è uno degli elementi fondamentali quando si parla di vendita e, proprio per questo motivo essere approssimativi non basta. 

Per poter determinare la tua giusta strategia di prezzo devi progettarla, metterla nero su bianco. Alcune domande fondamentali per poter definire una politica di prezzo all’interno di una strategia di retail marketing sono: 

  • Come voglio posizionarmi nel mercato?
  • Qual è il giusto ricarico della merce?
  • Quali sono i margini adeguati?

Il prezzo dovrà essere bilanciato in modo da poter essere attraente per i clienti e al contempo generare il giusto profitto per te. 

All’interno di una strategia di retail marketing è fondamentale monitorare sia la propria strategia di pricing che quella dei competitor.

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Posto

Quando all’interno di una strategia di retail marketing si parla di posto ci si riferisce alla location in cui è posizionato lo store. 

La location perfetta deve avere due caratteristiche ben precise: 

  • avere un costo adeguato per te; 
  • essere in una posizione conveniente per il tuo target. 

La location, infatti, è una parte essenziale di una strategia di marketing.
Per scegliere una location, infatti, è fondamentale valutare la tipologia di prodotti che si vedono all’interno del tuo store. 

Se i prodotti si basano sull’acquisto di impulso la location dovrà avere una visibilità massiccia e quindi sarà preferibile scegliere un locale commerciale situato nel centro città o che affacci su una strada particolarmente trafficata, a patto che il luogo abbia possibilità di parcheggio. 

Se invece i prodotti che vendi sono più ricercati potrai valutare anche una location più nascosta o periferica. In quel caso, infatti, i clienti verranno appositamente per comprare da te. 

Personale

Il personale fa ovviamente parte del retail marketing mix.
Le persone che decidi di inserire all’interno del tuo store, infatti, saranno il contatto umano e diretto con la tua clientela. 

I clienti hanno molte più probabilità di ricordarsi del tuo negozio e tornare a comprare in  base all’esperienza che hanno vissuto. E sono soprattutto i dipendenti, e non la pubblicità, a definire tale esperienza.
Fonte: Business Journal, 14 agosto 2014

Il compito dei tuoi dipendenti, tuttavia, non è solamente quello di assicurare un’esperienza ottimale al cliente ma, soprattutto, quello di vendere. Per valutare un dipendente, quindi, le domande essenziali da porsi sono: 

  • È in grado di fornire la giusta esperienza al cliente?
  • È in grado di massimizzare le vendite tramite tecniche di up selling o cross selling?
  • Quando propone prodotti risulta gradevole oppure sin troppo insistente?

Ovviamente per poter rispondere a queste domande è necessario osservare i propri dipendenti in azione e monitorare il loro comportamento. La  soluzione migliore per non condizionarli e per poter avere un feedback reale del loro metodo di lavoro?

Avvalersi dell’aiuto di un mystery client, una figura essenziale per migliorare l’esperienza d’acquisto all’interno del negozio.
Vuoi saperne di più? leggi l’articolo Mystery Client per aumentare la customer experience

Presentazione

Quando si parla di presentazione ci si riferisce nello specifico al visual merchandising, ovvero alla progettazione interna dello store. Questa progettazione interna viene effettuata perseguendo un semplice obiettivo: la vendita. 

I colori utilizzati sulle pareti, i percorsi creati con le scaffalature, l’altezza delle scaffalature stesse. Tutti questi parametri influiscono direttamente sul comportamento d’acquisto del cliente. Per saperne di più sul visual merchandising consulta l’articolo Il visual merchandising negli store

Ma la presentazione non è solamente progettazione degli spazi e scelta dei colori.
Le comunicazioni visive, l’abbigliamento degli shop assistant, la musica diffusa dagli altoparlanti. Sono questi tutti i particolari che vanno a determinare l’esperienza d’acquisto dei tuoi potenziali clienti e che li invogliano ad acquistare di più. 

Il 54% dei negozianti affermano che la leva della presentazine è quella che dà maggiore riscontro commerciale. 

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Promozione

Anche la promozione, ovviamente, è un elemento fondamentale nella strategia di marketing di uno store. 

Le promozioni e le pubblicità, infatti, permettono sia di stimolare la loyalty verso il punto vendita che di incrementarne l’awareness, ovvero di farlo conoscere ad un numero sempre più ampio di potenziali clienti. 

Nell’era del web spesso si pensa che il modo migliore per poter promuovere i un punto vendita sia il web. Nella concezione comune, infatti, internet è un metodo economico e semplice per raggiungere quanti più clienti possibile. In realtà però, l’utilizzo del web deve essere ben ponderato. 

Alcune categorie merceologiche o alcuni settori, tipo il cibo per animali, ormai hanno una concorrenza sterminata su internet.

Una delle strategie migliori per fare promozione è sicuramente utilizzare la vita reale, avvalendosi della collaborazione di un’agenzia di marketing operativo specializzata in field marketing e in azioni di marketing face to face. 

Il marketing face to face per la promozione di uno store, infatti, può operare in diverse direzioni: 

  • Promozioni all’interno del negozio. 
  • Promozioni all’aria aperta.

Promozioni all’interno del negozio

Solitamente la promozione all’interno di un negozio avviene definendo specifiche giornate promozionali in relazione agli obiettivi di business dello store, definite giornate di in store promotion.

Una delle tecniche più utilizzate all’interno di queste giornate è associare strategie di sampling, oppure di cuponing, alla presenza di una promoter focalizzata sulla promozione di uno specifico prodotto o brand. 

Il compito della promoter sarà quello di ingaggiare i clienti, illustrando loro in che cosa consiste la promozione e di rilasciare l’omaggio oppure il coupon. 

Attraverso l’organizzazione di un calendario periodico di promozioni in store sarà possibile incrementare il sell-out, affiancare la forza vendita e, al contempo, stimolare la store loyalty. 

Promozioni all’aria aperta

Per quanto riguarda uno store, le promozioni outdoor solitamente vengono utilizzate per generare awareness in merito all’apertura del punto vendita, oppure ad una specifica giornata promozionale. 

La strategia di outdoor promotion più efficace per la promozione di uno store è sicuramente il volantinaggio argomentato.  Attraverso questa tecnica di field marketing le promoter, presenti nei principali punti strategici della tua città, avvicineranno il tuo target di riferimento informandolo sullo store o sulle giornate promozionali in corso. 

A chi affidarsi?

Promozioni all’aria aperta

Ovviamente per poter fare in modo che le promozioni in store e outdoor siano funzionali è fondamentale avvalersi della collaborazione di professionisti specializzati che sappiano come organizzare ogni aspetto della promozione nei minimi dettagli. 

Professionisti come Hostess&Promoter.
Noi di Hostess&Promoter siamo un’agenzia di marketing operativo specializzata in field marketing e da più di 10 anni ci occupiamo di affiancare i nostri clienti organizzando giornate promozionali in store e outdoor. 

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