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Il Trade Marketing

trade marketing

Foto Scattata prima del Covid-19

 

Ma che cos’è esattamente? Di cosa si occupa? Quali sono i suoi obiettivi strategici?

Un passo indietro

Come sappiamo, uno dei più frequenti iter che è possibile trovare all’interno dei canali di distribuzione nel mercato B2C (business to consumer) è il canale a 2 stadi. Senza dilungarsi troppo nella teoria, in questo percorso i produttori di un bene vendono il prodotto fisico ad un grossista (solitamente una piccola o media impresa) che a sua volta rivende ad un dettagliante (commerciante al minuto) o alla GDO (Grande Distribuzione Organizzata) con il fine ultimo di cedere la merce al consumatore finale, chiudendo così il canale di distribuzione. Ma in tutto ciò, di che cosa si occupa il Trade Marketing?

Il ruolo centrale del Trade Marketing

È quindi fondamentale delineare e pianificare delle strategie concrete per la vendita dei prodotti nel canale di distribuzione. Ed è qui che entra in campo il Trade Marketing.
Il Trade Marketing comprende, infatti, tutta una serie di operazioni indirizzate alla gestione del “trade” (letteralmente “commercio”). Questa tipologia di marketing si interpone tra le transizioni degli intermediari nel canale di distribuzione, per soddisfare al meglio le esigenze di vendita successiva, perché si occupa appunto di strategie promozionali.
Il Trade Marketing è quindi fondamentale nella catena di distribuzione perché prende parte ad una delle 5P del marketing: la Promotion (promozione o comunicazione), l’insieme di attività volte a pubblicizzare e promuovere un bene sul mercato.

Quale obiettivo si pone il Trade Marketing?

La singola persona (Trade Marketing Manager) o il team che si occupa del Trade Marketing, ha il compito di migliorare sensibilmente il posizionamento dell’azienda (obiettivi strategici) sul mercato, stimolando il più possibile l’interesse verso il prodotto, promuovendo lo stesso nei negozi fisici o virtuali, con lo studio e l’analisi dei metodi promozionali. In secondo luogo si occupa di obiettivi più “concreti” (obiettivi operativi) come quello dell’incremento del fatturato, che si sviluppano tramite lo svolgimento di attività di promozione e di vendita.

Le 8 leve del Trade Marketing

Sono stati stabiliti 8 punti chiave per poter attuare strategie di Trade Marketing vincenti:

  • Condizioni di vendita (si occupa dei listini prezzi, i quali possono essere differenti da cliente a cliente, come differenti possono essere le condizioni di pagamento)
  • Trade Promotion (si tratta di incentivi o sconti particolari per invogliare l’acquisto)
  • Prodotti (vendita di articoli personalizzati e adatti ad ogni cliente)
  • Co-marketing (partnership e collaborazioni tra realtà, basate sull’advertising)
  • Forza vendita (studio e analisi della rete di vendita tramite ad esempio l’analisi S.W.O.T., che descrive forze debolezze, opportunità, minacce, per poi agire operativamente)
  • Formazione del mercato (conoscere a fondo tutte le “pieghe” del mercato)
  • Partnership (collaborazione forte, personale, reciproca e di comunicazione potente tra realtà)
  • Logistica (tutto ciò che riguarda la consegna e la collocazione del prodotto finito).

Le competenze per svolgere questo delicato ruolo

Oltre ad avere spiccate doti comunicative per gestire nel migliore dei modi i rapporti con i distributori, chi svolge questo ruolo deve avere le competenze di Sales & Marketing e le skills tecniche di vendita, come lo studio del miglior posizionamento del prodotto sullo scaffale o in punti strategici, per poi passare all’occupazione della parte visual (per attrarre i clienti) e di comunicazione (per riuscire a convincere i rivenditori ad acquistare i prodotti di una azienda). Si passa poi alle competenze pubblicitarie e di scelta delle modalità (merchandising, espositori, pannelli, flyer) per promuovere il prodotto, competenze economiche (per gestire al meglio il budget a disposizione) e competenze manageriali per supervisionare tutti i processi.

campagna promozionale indoor

Il ruolo di Hostess & Promoter

È certo che più intermediari si inseriscono nel canale di distribuzione, più difficoltoso è il ruolo del Trade Marketing. Di conseguenza, gli intermediari hanno bisogno di figure competenti e qualificate per poter gestire queste delicate strategie promozionali.

Per questo motivo noi di Hostess & Promoter offriamo ai clienti le più svariate strategie promozionali all’interno della Grande Distribuzione Organizzata (GDO), nei canali specializzati Grande Distribuzione Specializzata (GDS) e all’interno delle gallerie dei centri commerciali.

Hostess & Promoter si occupa del marketing nei canali di vendita On-trade, come ad esempio bar, ristoranti (ovvero i luoghi dove viene consumato il prodotto in loco) e Off-trade, ad esempio tour all’interno dei canali della GDO e della GDS (ovvero luoghi dove è possibile solamente l’acquisto, ma non la consumazione).

I servizi che offriamo sono molteplici, come ad esempio:

  • selezione, l’assunzione e la formazione dello staff
  • briefing formativo dal vivo presso la sede del cliente
  • vendita del prodotto in-store
  • reportistica entro 24 ore dalla fine dell’attività
  • servizio e gestione delle pratiche burocratiche per inserimento dei promoter e team leader presso i punti vendita
  • servizio allestimento
  • servizio disallestimento del punto vendita (e tante altre attività consultabili sul nostro sito, nelle sezioni dedicate)

Hostess & Promoter si occupa di tour promozionali indoor, studiati e selezionati nelle location più idonee, di in-store marketing, con soluzioni di vendita guidata tramite promoter, incrementando l’awareness del brand, per gestire al meglio ogni spazio commerciale, rendendo l’esperienza di acquisto più coinvolgente per poter massimizzare l’efficacia di qualsiasi attività.

La cosa più importante a cui dobbiamo puntare la massima attenzione resta quella di creare fiducia, fidelizzazione e affinità reciproca tra il potenziale cliente e il brand.

Per questo Hostess & Promoter si focalizza sull’obiettivo di creare più engagement possibile per i clienti che chiedono questo tipo di servizio, in modo tale da posizionare il brand ai vertici del mercato di riferimento.

Affidati a noi, compila il form sottostante per ricevere un preventivo