Canali di vendita: Cosa sono, quali scegliere, come migliorarli

Le aziende, che si tratti di mercato B2B o B2C, possono scegliere tra un’ampia varietà di canali di vendita per proporre e distribuire sul mercato i propri prodotti o servizi. I canali di vendita rappresentano dei veri e propri luoghi, fisici oppure digitali, nei quali il brand mette a disposizione del consumatore i beni rivenduti. 

Un brand non può fare a meno di uno o più canali di vendita, poiché essi sono gli strumenti attraverso i quali il consumatore entra in contatto e può acquistare servizi e beni. Per poter raggiungere importanti risultati di business, le aziende devono scegliere oculatamente i canali di vendita più adatti alla propria attività, al target di riferimento e alla tipologia di bene rivenduto. 

Una scelta che, se ben ponderata, può contribuire alla creazione di un percorso clienti fluido, chiaro e coerente. Scopriamo quali sono i canali di vendita online e offline e qualche consiglio utile per scegliere quello più adatto al proprio obiettivo di business. 

Cosa si intende con canale di vendita

Il termine canale viene utilizzato, nell’ambito del marketing, per definire quei percorsi che un prodotto segue per raggiungere il consumatore finale. Il canale di vendita, invece, rappresenta un luogo specifico, all’interno del quale l’azienda propone i beni rendendoli accessibili all’utente. Questi differiscono dal marketing omnicanale che è un’approccio olistico verticale.

L’acquirente, potendo valutare pregi e caratteristiche del prodotto direttamente all’interno di questo luogo dedicato alla vendita, potrà trasformarsi in un cliente in caso effettui una conversione: ovvero, l’acquisto. Due le tipologie di canali di vendita: online e offline.

La differenza tra canale di distribuzione diretto e indiretto

I canali di distribuzione differiscono dai canali di vendita poiché coinvolge tutto il tragitto che il bene deve compiere per raggiungere il cliente. Mentre il canale di vendita è lo spazio fisico o digitale all’interno del quale il bene viene proposto, il canale di distribuzione rappresenta l’itinerario che il bene compie tra il brand produttore e il consumatore finale.

Esistono due diverse tipologie di canali di distribuzione, dai quali dipende la lunghezza dei percorsi che il bene deve compiere per raggiungere il cliente: il canale di distribuzione diretto o indiretto. 

Il canale di distribuzione diretto non prevede la partecipazione di ulteriori figure, oltre al venditore (che in genere è anche il produttore e proprietario del bene) e l’acquirente stesso. La distribuzione indiretta, invece, presuppone la collaborazione di altre figure: distributori, grossisti, dettaglianti, specialisti in marketing e intermediari in grado di portare valore mediante specifiche competenze professionali. 

Principali canali di vendita offline 

Nell’era moderna, nonostante le innovazioni tecnologiche e la tendenza a vivere in un mondo sempre meno “fisico”, i canali di vendita offline risultano essere ancora essenziali per la vita di un brand. 

Trattasi di tutti quegli spazi fisici all’interno dei quali il consumatore può fare esperienza diretta del prodotto o del servizio, entrando in contatto con il bene e potendone valutare in modo realistico e immediato benefici e caratteristiche. 

Tra i canali di vendita offline più importanti troviamo: 

• negozio al dettaglio, situato generalmente lungo le strade ad alta percorrenza pedonale. In questo negozio il brand può presentare i propri prodotti, anche in modo esclusivo qualora lo store sia di proprietà diretta del brand;
• negozio all’ingrosso. Trattasi di un negozio fisico all’interno del quale è possibile commercializzare prodotti B2B;
• negozio all’interno di un centro commerciale. Questo particolare universo dedicato allo shopping offre numerosi comfort all’acquirente (parcheggi, bagni, aree internet, aria condizionata e altre commodity). Un negozio all’interno di queste strutture può fornire benefici anche alle imprese, in quanto gli utenti risultano essere più propensi all’acquisto.

Principali canali di vendita online 

I canali di vendita online sono quei luoghi in cui la proposta di prodotti e servizi può assumere innumerevoli forme, declinazioni e interpretazioni. Tali strumenti, infatti, consentono di veicolare un messaggio pubblicitario 24 ore su 24, proponendo contenuti di valore e raggiungendo un alto numero di consumatori. L’utilizzo dei canali di vendita online garantisce numerosi benefici alle imprese:

• aumento dell’audience e possibilità di catturare l’attenzione di un numero molto elevato di utenti;
• possibilità di sviluppare la propria strategia di marketing sulla base delle esigenze del target;
• riduzione dei costi di gestione rispetto a un negozio fisico;
• possibilità di fornire un customer service personalizzato, più rapido ed efficace, a ogni utente.

Valutiamo quali sono i principali canali di vendita online nei seguenti paragrafi. 

E-commerce

Oltre al classico website, vitale per aumentare la percezione che l’utente ha del brand e per progettare strategie focalizzate sulla brand awareness, uno dei canali di vendita online più importanti è l’e-commerce. Tale canale ha assunto una rilevanza incredibile negli ultimi anni: possedere un canale e-commerce può fare la differenza e può contribuire a sviluppare il business di aziende di qualsiasi dimensione. 

Questi store online possono essere personalizzati nel design e nella grafica, contengono un numero pressoché illimitato di prodotti e di schede dedicate al singolo servizio. Ogni scheda può essere impiegata per comunicare efficacemente i valori e i vantaggi del prodotto, incentivando le vendite. 

L’e-commerce permette al cliente di conoscere meglio il prodotto, da qualsiasi luogo del mondo e in qualsiasi momento, garantendo l’opportunità di effettuare acquisti sicuri. Il brand può aggiungere nuove schede in modo veloce e semplice, incrementando la propria proposta e modificandone i dettagli in qualsiasi momento.

Marketplace

Tra i canali di vendita online più performanti di sempre ci sono loro: i marketplace. Questi luoghi digitali possono contribuire, in modo sostanziale, alla crescita e al successo di un brand. Occorre, però, scegliere il marketplace più adatto per poter massimizzare le performance della campagna di vendita online. Le aziende possono scegliere marketplace come:

• Amazon, il numero uno e il più importante. Questo strumento permette di raggiungere una porzione incredibilmente ampia di pubblico ed è adatto a business impegnati nei più svariati settori merceologici;
• Ebay. Il marketplace ideale per le aziende specializzate nella produzione automotive, di elettronica o collezionismo;
• Etsy. Lo strumento online perfetto per chi desidera rivendere prodotti artigianali.

Social network

Facebook, Instagram e altri social network non solo rappresentano strumenti di aggregazione e promozione, ma possono essere impiegati anche come veri e propri canali di vendita online.

Ad esempio, Facebook dispone di un canale marketplace dedicato alla vendita rapida e semplice di articoli di diversa natura. Trattasi di una sorta di “mercatino” virtuale all’interno del quale è possibile caricare fotografie dei prodotti, indicare il prezzo di vendita e la location dell’annuncio. Anche Instagram, particolarmente diffuso tra le fasce d’età più giovani, permette agli account business di proporre articoli in vendita mediante fotografie, stories e link e-commerce. Anche Pinterest condivide lo stesso processo fluido di acquisto garantito da Instagram, a differenza dell’utilizzo dei Pin (ovvero, i classici Tag).

Il processo di acquisto risulta essere veloce e semplice, invogliante e fluido, poiché l’utente non dovrà uscire dalla piattaforma social ma verrà reindirizzato direttamente sul sito internet o sull’e-commerce del brand. 

Google Ads 

Gli annunci Google permettono all’azienda di diffondere un contenuto o un messaggio, catturando l’attenzione degli utenti e potenziando le strategie pubblicitarie online. Mediante le due categorie di annunci, Display o sulla rete di ricerca, Google Ads propone contenuti interessanti alla fascia di pubblico in target, rendendo più semplice il processo di acquisto. 

Programmi affiliate

I programmi di affiliazione rappresentano un altro dei canali di vendita online in rapida ascesa. Questi programmi coinvolgono figure professionali incaricate di promuovere prodotti e servizi sul web, in qualità di venditori online. 

Gli affiliati pubblicizzano il brand e i suoi prodotti, distribuendo i link di vendita a un’ampia porzione di pubblico. 

E-mail marketing 

La strategia di e-mail marketing natalizio presuppone un periodo iniziale di educazione e promozione del brand e dei suoi prodotti. Successivamente, quando l’utente è pronto per procedere all’acquisto, le comunicazioni iniziano ad avere un approccio diretto, focalizzato alla vendita. La comunicazione graduale permette al brand di catturare l’attenzione dell’utente con delicatezza e in modo non invadente. 

Nuovi canali di vendita 

Accanto ai canali di vendita classici, sia fisici che online, negli ultimi anni le organizzazioni impegnate nel settore retail hanno potuto sperimentare i benefici offerti da nuovi canali di vendita, come:

• pop up store. Trattasi di un temporary store fisico all’interno del quale vengono presentati i prodotti di un brand, pubblicizzandone l’e-commerce e illustrando i servizi offerti dai virtual store;
• negozio guida, ovvero un luogo fisico munito di vetrina ma senza stock. Il consumatore può acquistare prodotti mediante l’utilizzo di totem o tablet online. L’ordine viene evaso online e il cliente riceve il prodotto acquistato direttamente a casa;
• mobile stores. Questi mini negozi offrono un’esperienza di acquisto completa, seppure in spazi minimi. Gli ambienti vengono progettati e allestiti per brevi periodi, installati soprattutto in luoghi ad alta frequentazione. Spesso vengono utilizzati i container per l’allestimento dei mobile stores, che hanno il pregio di poter essere spostati agevolmente da un luogo all’altro, garantendo una maggiore capillarità al brand;
• concept store. Questi spazi commerciali presentano un design distintivo. All’interno di un concept store si possono sia acquistare prodotti, sia vivere esperienze sensoriali tese a fidelizzare l’utente e a spingerlo all’acquisto. Il concept store, mediante l’ambientazione evocativa studiata nel dettaglio, fornisce un’esperienza immersiva al consumatore, proponendo uno scambio umano tra utente e utente;
• virtual store. I negozi virtuali trasferiscono la classica esperienza di acquisto fisica nell’universo online. L’utente può esplorare la selezione dei prodotti esattamente come se si trovasse all’interno del negozio, anche mediante l’utilizzo di visori. Può, inoltre, conoscere sconti e promo real-time, interagire con commessi e risolvere eventuali dubbi in modo istantaneo;
• chioschi retail. Queste colonne interattive sono munite di pannelli oppure di tasti. Permettono di usufruire di una serie di servizi, tra cui il self ordering, la condivisione di informazioni e il wayfinding. I chioschi interattivi realizzano un tipo di interazione rapida e anonima, velocizzando il processo di acquisto ed eliminando le code. Possono essere utilizzati 24 ore su 24 e supportano dispositivi periferici (stampanti, scanner QR code, dispositivi di pagamento). I chioschi interattivi hanno la capacità di migliorare la customer experience.  

Come scegliere il canale giusto per i propri prodotti 

Dalla scelta del canale di vendita può dipendere il successo di una campagna retail: è fondamentale selezionare il canale più adeguato al proprio target, al budget, al modello distributivo e al mercato di riferimento. È importante valutare alcuni aspetti per poter individuare il canale di vendita più adatto:

• frammentazione e concentrazione degli utenti;
• orientamento del brand alla fornitura di servizi a valore aggiunto o sconti;
• ampiezza dell’offerta; 
• tipologia di domanda, in particolare se essa risulta stabile oppure oscillante nel tempo. 

In generale, i business per la vendita B2C scelgono canali di vendita online come siti web, marketplace o applicazioni, ma anche negozi di vendita al dettaglio, cataloghi cartacei, televendita, call center o vendite private. Le imprese impegnate nella vendita B2B prediligono, invece, canali di vendita come e-mail marketing, social media, website, telefono ed eventi. 

Strumenti a supporto dei canali di distribuzione e vendita 

A seconda della tipologia di modello distributivo scelto, sia esso intensivo, selettivo oppure esclusivo, è utile considerare alcuni strumenti che potrebbero migliorare le performance sia dei canali di distribuzione che dei canali di vendita.

Roadshow, marketing esperienziale, in store marketing, volantinaggio, merchandising, fiere, grandi eventi, collaborazione di personale specializzato quale hostess, promoter, steward e brand ambassador: tutti questi elementi possono, in combinazione con una strategia di marketing e di distribuzione ben congeniata, massimizzare la resa dell’investimento garantendo più efficienza ai canali di vendita. 

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