Le aziende moderne devono considerare attentamente non solo l’obiettivo di business, ma anche e soprattutto quale canale di distribuzione prediligere per poter giungere al traguardo: presentare, in modo chiaro, i propri prodotti al consumatore finale e raggiungere un adeguato tasso di copertura del mercato.
Scopriamo quali sono i canali di distribuzione, quali le strategie utili e i consigli per l’efficientamento della propria rete di vendita.
Tutti i passaggi che scandiscono il percorso che un prodotto svolge, dal produttore al consumatore finale, hanno ragione d’essere grazie ai canali di distribuzione. Trattasi, infatti, dei tracciati utili affinché il prodotto o servizio raggiunga il consumatore.
Le organizzazioni moderne, per poter presentare i propri prodotti al consumatore finale in modo diretto ed efficace, predispongono specifiche strategie di distribuzione che possono coinvolgere un numero consistente di intermediari: grossisti, retailer, dettaglianti e altre figure professionali.
Esistono due tipologie di canali di distribuzione: diretti e indiretti.
Un canale di distribuzione diretto non prevede intermediazioni: è l’azienda stessa a occuparsi della vendita dei propri prodotti al consumatore finale. Il brand può scegliere un canale di distribuzione diretto come un sito e-commerce oppure un negozio al dettaglio.
Il canale di distribuzione diretto garantisce procedure di vendita immediate, non richiedendo la collaborazione di partner o intermediari tra cliente e brand. Ciò si traduce in maggiori profitti per l’azienda, che non dovrà prevedere percentuali da destinare agli intermediari.
Il canale di distribuzione diretto, pur essendo molto breve e conciso ha alcuni svantaggi poiché l’azienda:
Brand come Luxottica e Tesla rappresentano eccellenti modelli di strategia di vendita diretta. In particolare:
Per canale di distribuzione indiretto si intende un insieme di passaggi che il brand esegue in collaborazione con partner e intermediari. Le aziende collaborano con uno o più intermediari, come ad esempio:
Questi intermediari collegano, di fatto, l’azienda con il suo pubblico. Due i modelli di canale di distribuzione indiretto:
Le imprese, per poter ottimizzare il percorso di vendita, devono progettare una strategia di distribuzione in grado di soddisfare tutte le esigenze, evitando lo spreco di risorse e di budget. Possono, quindi, optare per tre possibili modelli strategici:
Non è possibile definire quale sia il canale di distribuzione più adatto al business, se non effettuando una specifica analisi di mercato, degli obiettivi aziendali e delle tendenze relative al target, alle sue abitudini di acquisto e di consumo. Non esiste, infatti, il canale di distribuzione perfetto: scegliere il migliore richiede cura e attenzione.
In generale, per poter strutturare una strategia di distribuzione vincente è bene:
Hostess & Promoter può supportarti nella definizione della migliore strategia di distribuzione per la tua azienda: contattaci per informazioni e per ricevere una consulenza.
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