Shopper marketing: cos’è e come avvalersene

È all’interno dei punti vendita che l’acquisto viene finalizzato, è lì che nasce e cresce l’engagement: ed è sempre lì che il brand deve essere presente. Nei casi in cui il prodotto preserva il suo valore materiale, fisico, tattile, è bene prevedere una strategia di shopper marketing. 

Una strategia commerciale focalizzata sull’analisi delle esigenze della buyer personas e sul miglioramento dell’operatività aziendale. Ma cos’è, esattamente, lo shopper marketing e come ottimizzarlo all’interno dello store fisico? Scopriamo tutto quel che occorre sapere. 

Cosa si intende con shopper marketing

Lo shopper marketing è una disciplina tesa a migliorare l’esperienza d’acquisto del consumatore, a soddisfare le esigenze dell’acquirente per incrementare i risultati di business. Le attività di marketing e merchandising facenti capo allo shopper marketing vengono definite in base agli insight: la conoscenza dei bisogni dello shopper, dei comportamenti dell’utente e delle sue motivazioni permette di definire una strategia commerciale tesa a promuovere le vendite. 

Il comportamento del consumatore, le sue decisioni lungo il processo di acquisto (e oltre lo stesso), vengono mappate affinché si possa aumentare l’affinità delle persone con il brand e con i suoi prodotti. Gli shopper marketer sviluppano strategie verticali soprattutto nel frangente del customer journey che vede l’utente impegnato a valutare se procedere all’acquisto.

Lo shopper marketing rappresenta un tassello indispensabile per la strategia di marketing e di in store communication di tutti quei brand che producono beni di consumo confezionati (CPG), in quanto è fondamentale spingere l’acquirente a recarsi all’interno di uno store retail. 

Lo studio accurato di fattori come l’illuminazione, la disposizione dei prodotti, persino l’odore interno a un negozio, fanno capo alla strategia di shopper marketing per il settore retail. Particolari che l’utente non nota, ma che contribuiscono a rendere piacevole la sua esperienza d’acquisto, spingendolo altresì ad acquistare. 

Come si crea una strategia di shopper marketing? 

Per creare una buona strategia di shopper marketing occorre considerare attentamente alcuni particolari, afferenti al comportamento dell’acquirente in fase di shopping. Gli shopper marketer valutano come il consumatore si comporta all’interno dei punti vendita, per trovare il modo più adeguato a rendere piacevole e invogliante il customer journey. Il fine è quello di coinvolgere il consumatore esattamente nel punto focale della sua esperienza d’acquisto. 

Il focus finale è quello di creare un valore che viene trasmesso, in modo naturale, alla buyer personas. Una strategia di shopper marketing è spesso fondata su campagne, esposizioni fisiche e promozioni. 

All’interno di questa strategia commerciale, che deve sempre seguire le evoluzioni comportamentali e sociali dell’utente medio, così come i cambiamenti di preferenza o di atteggiamento, è possibile inserire elementi vincenti quali le dimostrazioni dei prodotti. 

Per progettare un’efficace strategia di shopper marketing occorre considerare le 4 P del marketing;

• prodotto;
• prezzo;
• promozione;
• posto. 

Bisogna inoltre cercare e trovare le risposte a queste 4 domande:

• cosa rappresenta il brand e quali sono i suoi valori? 
• cosa è importante per il pubblico;
• qual è l’obiettivo della strategia? 
• qual è il budget assegnato?

Una volta ottenute le risposte e in base ad esse, è fondamentale predisporre un piano strategico che sappia coinvolgere l’utente durante tutto il suo percorso d’acquisto. Tre i fattori determinanti da tenere in considerazione per riuscire a coinvolgere il consumatore:

• consapevolezza. L’utente deve poter conoscere e riconoscere il brand. Comunicando in modo costante con il buyer, il brand può aumentare la sua consapevolezza e farsi notare di più all’interno di uno store fisico;
• considerazione. Offrendo un valore reale alle persone, il brand migliorerà la considerazione che esse hanno, spingendo il consumatore a tornare per acquistare i suoi prodotti;
• conversione. Incentivi, servizio clienti accurato, semplicità: queste le tre parole chiave sulle quali formulare una buona strategia di shopper marketing che sappia convertire. 

Tecniche di shopper marketing 

Una campagna di shopper marketing si distingue per la sua omnicanalità ed è in grado di offrire risultati importanti, favorendo la brand equity e le vendite. Molti brand sfruttano alcune tattiche per intercettare l’attenzione dell’utente durante il suo viaggio: vediamo quali sono le tecniche più efficaci.

Dimostrazioni 

La dimostrazione o il free samples permettono all’utente di conoscere meglio il prodotto che potrebbe acquistare, eliminando eventuali dubbi o ritrosie. Inoltre, è stato dimostrato che una demo tende a generare entusiasmo nel consumatore.

Espositori 

Cartelli pubblicitari e affissioni dal layout accattivante consentono di attirare l’attenzione dell’utente, indirizzandolo verso uno specifico reparto/prodotto. Lo shopping può risultare stressante e facilitare la strada all’utente rappresenta una tecnica vincente. 

Ambiente

Creare un ambiente piacevole e accogliente è fondamentale per qualsiasi strategia di shopper marketing. Secondo uno studio, il 90% dei consumatori ha dichiarato di essere propenso a visitare nuovamente un negozio in cui ha trovato profumi, immagini e musica piacevoli. L’odore ha la capacità di attirare l’utente e di spingerlo a comprare il prodotto, così come le immagini. 

Social media 

Una buona strategia di shopper marketing deve sfruttare le potenzialità offerte dai social media. Gli utenti utilizzano lo smartphone anche quando si trovano in un negozio: per questo, un’ottima tecnica è quella di creare annunci geo-targhettizzati che possano comparire nei newsfeed degli utenti che si trovano nelle vicinanze del negozio (o all’interno dello stesso). Anche in questo caso, è bene scegliere layout interessanti in grado di catturare subito l’attenzione del buyer.

Shopper Marketing con Hostess & Promoter 

Marketing per shopper: come massimizzare i profitti sfruttando una strategia fondata sulla segmentazione della buyer personas, sull’omnicanalità e su strumenti pubblicitari innovativi? 

Hostess & Promoter pianifica e gestisce tutte le fasi relative alla progettazione di una solida strategia di shopper marketing, attraverso:

• le attività di merchandising;
• la realizzazione di materiali pop;
• le attività di retail e in store marketing.

Dalla segmentazione del target sino all’allestimento dello store retail: contatta i consulenti per maggiori informazioni sui servizi offerti e sugli esclusivi vantaggi per il tuo brand.