Marketing per la GDO: Le migliori strategie per la grande distribuzione

I brand attivi nella GDO sono costantemente sottoposti a nuove sfide, in un contesto sempre più competitivo e digitale. 

Il marketing per la GDO diventa una leva strategica essenziale: la crescente pressione concorrenziale e il rischio che il brand venga percepito come una commodity, infatti, rendono indispensabili strategie strutturate, misurabili, orientate alla customer experience. Il GDO marketing rappresenta la risposta a queste esigenze, integrando la pianificazione strategica con il marketing operativo. 

Per aumentare vendite, visibilità e fidelizzazione, è essenziale affidarsi a un partner qualificato: partner come Hostess&Promoter. Scopriamo tutto ciò che occorre sapere sul marketing per la GDO. 

Cosa significa GDO marketing 

Per GDO marketing si intende l’insieme di strategie e attività di marketing applicate alla Grande Distribuzione Organizzata. Messe in atto, quindi, all’interno di supermercati, ipermercati, discount e catene retail. L’obiettivo di tali tecniche è quello di influenzare le scelte d’acquisto dei consumatori all’interno del punto vendita, migliorando le performance dello store in termini di vendite. 

A differenza del marketing tradizionale, il GDO marketing si focalizza sul momento in cui il consumatore decide: il momento in cui avviene la maggior parte degli acquisti. Il marketing nella GDO integra pianificazione strategica, marketing operativo, in-store marketing, attività di fidelizzazione e visual merchandising per creare esperienze d’acquisto distintive, efficaci, all’interno di contesti retail altamente competitivi. 

Strumenti e tattiche del marketing operativo in GDO 

Il marketing operativo nella GDO comprende azioni concrete, misurabili. Le leve su cui il GDO marketing punta, in particolare, sono la visibilità, il prezzo, l’esperienza, la relazione. Valutiamo le principali tattiche e gli strumenti utilizzati nel marketing operativo in GDO. 

Visual merchandising

Il visual merchandising permette di organizzare lo spazio affinché guidi il consumatore lungo il percorso d’acquisto, valorizzando al contempo i prodotti. Il layout curato, il posizionamento strategico del prodotto, l’utilizzo di colori, luci ed elementi grafici, l’integrazione di materiali POP: tutto questo contribuisce ad aumentare la visibilità del brand, stimolando gli acquisti impulsivi. 

In-store marketing 

L’in-store marketing comprende le attività esperienziali e promozionali che hanno la finalità di generare un contatto diretto e autentico con il consumatore. Demo prodotti, eventi, animazioni commerciali, corner espositivi dedicati: tali attività aumentano il tempo di permanenza nel punto vendita, migliorando la customer experience complessiva e la memorabilità del brand. 

Promozioni 

Le promozioni, una delle leve principali del GDO marketing, prevedono sconti, offerte temporanee, bundle, sampling. Per essere efficaci devono essere coerenti con il posizionamento del brand, avere una comunicazione chiara e visibile in store, inserendosi in una logica di trade marketing condivisa. Le promozioni aumentano traffico, rotazione a scaffale e valore del carrello. 

Personale specializzato

Il fattore umano, nel contesto retail, incide in modo significativo. La presenza di hostess e promoter qualificati facilita il dialogo con il consumatore, riduce le barriere d’acquisto e migliora la percezione del brand. Lo staff accompagna il cliente nella scelta e durante gli acquisti, aumentando il sell-out. 

Materiali POP 

I materiali POP, supportando visivamente le attività di marketing GDO, rafforzano il messaggio promozionale. Espositori, totem, cartellonistica a scaffale, segnaletica temporanea: se integrati in una strategia coerente, questi materiali orientano il cliente e attirano l’attenzione. 

Casi studio firmati Hostess-Promoter 

Il marketing operativo nella GDO può trasformare il punto vendita in un touchpoint di esperienza e conversione. Scopriamo 2 casi di successo seguiti da Hostess&Promoter: 

• Panasonic, Barber Show Tour Instore. Questa campagna di in-store engagement ha coinvolto gli utenti in un’esperienza di prova diretta dei prodotti Panasonic. Il consumatore poteva testare i rasoi del brand mediante un live test eseguito da un barbiere professionista, usufruendo di spiegazioni tecniche. L’iniziativa ha coinvolto numerosi clienti, aumentando la comprensione del valore del prodotto e le conversioni; 
• Dyson, In-Store Promotion e Shop & Shop. La campagna ha coinvolto oltre 100 punti vendita retail in diverse città italiane. Durante le attività, promoter esperti presentavano le linee di elettrodomestici del brand, consentendo al consumatore di testarne l’efficacia. La strategia ha generato engagement diretto, rafforzando la brand awareness e sostenendo il sell-out nei punti vendita. 

Tecniche di in-store marketing per aumentare vendite e notorietà del brand 

Per riuscire ad emergere in un panorama altamente competitivo come quello della GDO, è fondamentale mettere in campo tecniche di in-store retail capaci di influenzare le decisioni d’acquisto nel momento in cui avvengono. 

Le attività di in-store marketing più efficaci sono: 

• Attività con staff qualificato. Il contatto umano, leva decisiva nella GDO, aumenta la fiducia e la propensione all’acquisto;
• Demo prodotto e degustazioni. L’assaggio o il test dei prodotti riduce le barriere d’acquisto, aumentando la percezione di valore; 
• Eventi e brand activation in-store. Le attivazioni temporanee generano traffico, coinvolgendo il cliente e rendendo l’esperienza d’acquisto memorabile;
• Materiali POP, i quali aumentano la visibilità del prodotto e supportano il messaggio promozionale lungo tutto il percorso d’acquisto;
• Animazione e iniziative promozionali. Le attività dinamiche e interattive differenziano il brand, rendendo l’esperienza più distintiva. 

Queste tecniche permettono di aumentare la notorietà e il posizionamento del brand nel contesto retail, incrementando le vendite.

GDO marketing strategico vs operativo 

È fondamentale, nel marketing GDO, distinguere tra approccio strategico e operativo: l’uno definisce la direzione a lungo termine, l’altro concretizza le azioni nel punto vendita. Marketing strategico e operativo si differenziano in base focus, obiettivi, responsabilità e output. 

Il marketing strategico definisce ogni dettaglio, concentrandosi su periodi medio-lunghi (1-3 anni). Il marketing strategico comprende attività quali:

• Analisi di mercato e consumatori, di trend di consumo, punti di forza/debolezza, segmentazione dei clienti; 
• Posizionamento del brand e value proposition, strategia di differenziazione e scelta della formula distributiva;
• Assortimento e category management, con la gestione delle categorie merceologiche;
• Strategie di prezzo e sviluppo, predisponendo politiche di pricing, aperture, ristrutturazioni o integrazioni e-commerce.

Il marketing operative, invece, traduce la strategia in azioni concrete, nel breve periodo (settimane o mesi). Le attività principali che rientrano nell’operatività sono:

• In-store marketing e visual merchandising, con allestimento display, posizionamento prodotti, gestione cartellonistica; 
• Promozioni e attività con promoter, tra cui volantini, offerte speciali, sampling, consulenze dirette;
• Gestione tattica dell’assortimento, implementando planogrammi e gestendo rotazione delle scorte e rotture di stock;
• Monitoraggio dei risultati, analisi delle vendite, traffico e scontrino medio. 

Coinvolgimento del cliente e customer experience nella GDO 

La customer experience, soprattutto nella GDO, rappresenta un fattore competitivo centrale. Il consumatore non è alla ricerca (solo) della convenienza, ma anche di relazioni, valore, semplicità. Curare ogni punto di contatto, sia fisico che digitale, permette di creare emozioni positive, aumentare la fiducia, stimolare la fidelizzazione e aumentare lo scontrino medio. 

Il coinvolgimento del cliente nel settore GDO viene incentivato mediante tecniche integrate di marketing operativo e digitale, tra cui:

• Approccio phygital e multicanale, il quale combina esperienza fisica e digitale, offrendo percorsi d’acquisto fluidi e coerenti; 
• In-store marketing mirato, con demo, eventi, materiali POP, staff capace di generare interazioni memorabili e di guidare le vendite d’impulso;
• Incentivi e programmi fedeltà, come offerte customizzate e punti premio, che rafforzano il legame con il brand;
• Analisi dei dati e personalizzazione. Analizzando i big data è possibile comprendere comportamenti e preferente, realizzando proposte su misura più efficienti;
• Continuous engagement, creando relazioni continue che generano valore e connessione emotiva; 
• Trasparenza e valori del brand, che vanno comunicati chiaramente per rafforzare fiducia e reputazione. 

Digital e omnicanalità nel marketing GDO 

Il marketing nella GDO è sempre più omnicanale: integrare tutti i touchpoint digitali e fisici consente di offrire al cliente esperienze fluide, coerenti, misurabili. 

Ma come integrare il mondo online con l’offline? Le strategie più efficaci sono: 

• Customer experience phygital, che consente al consumatore di passare agevolmente dal mobile al fisico, vivendo esperienze senza interruzioni;
• Quick commerce e Click & Collect. L’integrazione tra e-commerce e rete fisica permette di garantire servizi di consegna rapida o ritiro in negozio;
• Digitalizzazione dei materiali POP. Volantini e campagne cartacee vengono create anche in digitale, riducendo costi e impatto ambientale; 
• Infinite Shelf. La possibilità di ordinare, tramite catalogo digitale, prodotti non presenti fisicamente in-store amplifica l’assortimento percepito;
• AI (Artificial Intelligence) e personalizzazione. Automazione e analisi dei dati consentono di creare offerte e promo mirate, ottimizzando la customer experience; 
• Campagne integrate e social engagement. QR code, contenuti digitali e campagne social supportano le attività in-store, creando sinergia tra online e offline. 

L’omnicanalità, nella GDO, permette di raggiungere risultati importanti: i clienti spendono mediamente di più sia online che in negozio. L’esperienza integrata rafforza il legame con il brand, stimolando acquisti ripetuti. Inoltre, i software gestionali integrati e l’automazione migliorano la gestione di scorte, promozioni e attività in-store. 

Metriche chiave per misurare il successo del marketing nella GDO 

La misurazione dei risultati delle campagne di GDO marketing è essenziale, in quanto consente di ottimizzare le strategie, massimizzare le vendite e migliorare la customer experience. In particolare, i KPI da considerare sono i seguenti: 

• Sell-out, analizzando l’incremento delle vendite in store, per valutare l’efficacia commerciale della campagna;
• ROI delle promozioni, attraverso il ROI di campagne, volantini e sconti;
• Vendite per metro quadro, indicatore utile a misurare l’efficienza di layout ed esposizioni promozionali;
• Rotazione del magazzino e velocità di vendita delle scorte, i quali indicano l’efficacia dell’assortimento;
• CLV (Customer Lifetime Value), il valore stimato di un cliente nel tempo;
• Retention Rate. Il tasso di fidelizzazione viene analizzato calcolando la percentuale di clienti che torna ad acquistare;
• Scontrino medio e importo per transazione, indicatore di up-selling e cross-selling;
• Frequenza di acquisto e numero medio di visite in un determinato periodo;
• Tasso di conversione, ovvero la percentuale di visitatori che effettua un acquisto;
• Engagement durante le attività e numero di interazioni generate da demo, sampling ed eventi in store;
• Brand awareness, misurando la percezione/conoscenza del brand tra i clienti;
• Conversioni online, calcolando la percentuale di visitatori di e-commerce/app che completano un ordine;
• NPS (Net Promoter Score), ovvero la probabilità che i clienti raccomandino il brand.

Affidati ad Hostess-Promoter per il tuo marketing 

Pianificare una campagna marketing nella Grande Distribuzione Organizzata è un processo che richiede esperienza, competenze e una profonda conoscenza dell’universo retail. Hostess&Promoter, forte dell’expertise maturata nell’ambito del GDO marketing, in-store e marketing operativo ad alto impatto, gestisce in modo strutturato ogni progetto.

Scegli un partner orientato ai risultati, dalla strategia all’execution: contatta Hostess&Promoter per sviluppare strategie di GDO marketing vincenti.