Perchè utilizzare le promoter: equivalente di forza vendita in outsourcing

Possono essere considerate le promoter l’equivalente di forza vendita in outsourcing?

Le promoter sono una risorsa fondamentale per incrementare le vendite in un PV, sia esso statico o temporaneo. Attorno a questa professione gravitano alcuni pregiudizi e una certa confusione, soprattutto per quanto concerne le differenza con la forza vendita interna e le hostess.

E’ bene dunque chiarire il ruolo delle promoter, anche e soprattutto in una prospettiva di sostituzione (o integrazione) della stessa forza vendita.

Cosa fa una promoter

Una promoter è un’agente che, all’interno di un punto vendita o, almeno, di uno spazio dedicato alla promozione (es. una fiera) interagisce con il pubblico al fine di spingerlo all’acquisto.

La promoter rappresenta l’azienda, su questo non c’è dubbio, ma va ben oltre questa mansione. Comunica, informa, persuade. Accompagna il potenziale cliente verso la trasformazione in cliente reale. Mette in campo precise tecniche comunicative, declinando allo stesso tempo gli elementi stabiliti precedentemente. Traduce in interazione reale le evidenze e gli obiettivi emersi durante la fase strategica. 

Una promoter deve vantare un preciso bagaglio di conoscenze circa le tecniche di vendita. Allo stesso modo, deve essere dotata di dialettica e riuscire a improvvisare, laddove necessario. O, per meglio dire, adattare il suo comportamento al contesto. Anche perché, tra tutte le fasi del marketing, l’interazione de visu con il potenziale cliente è quella che nasconde le maggiori incognite, e che si caratterizza per il maggiore grado di prevedibilità.

Alla luce di ciò, appare evidente la differenza rispetto alle hostess (o agli steward, se uomini). Il compito di queste ultime è soprattutto rappresentare. Certo, forniscono informazioni ed erogano assistenza, ma il loro margine di discrezione è minimo. Non interagiscono, non persuadano, bensì spiegano.

Non dovete pensare alle promoter e alle hostess come a delle professioni in antitesi. In realtà, sono complementari. Molto banalmente, assolvono a funzioni diverse, che nascono da esigenze diverse e che sono altrettanto importanti.

La differenza tra promoter e forza vendita

Se hostess e promoter possono – anzi devono – coesistere, non è detto che debbano farlo anche promoter e forza vendita, dove con quest’ultimo termine intendiamo “forza vendita interna”, inquadrata stabilmente all’interno dell’azienda.

In effetti, i due ruoli potrebbero “pestarsi” i piedi. Anzi, nella maggior parte dei casi lo fanno.

Anche la forza vendita, infatti, è chiamata a interagire con il potenziale cliente, spingendolo a comprare.

La forza vendita, in aggiunta, segue anche il potenziale cliente, svolgendo un’attività che, in linea teorica, potrebbe svilupparsi anche nel medio e nel lungo periodo.

Per il resto, le promoter sono sempre esterne, e lavorano o da libere professioniste o all’interno di agenzie di marketing operativo. In ogni caso, lavorano per più produttori. 

Altre differenze di rilievo, comunque, non ce ne sono.

Perché scegliere un promoter

Abbiamo aperto l’articolo asserendo che le promoter sono l’equivalente di forza vendita in outsourcing.

Ed è proprio così: assolvono, all’interno del punto vendita o di uno spazio riservato alla promozione, alla stessa funzione della forza vendita. Lo fanno, però, in modalità outsourcing, anche perché non lavorano in modo continuativo per quella azienda, ma prestano un servizio.

Ciò non significa che si debba licenziare l’intera forza vendita per far spazio alle promoter. Anche queste due professioni possono coesistere. Infatti, possono essere differenziate. Assumendo delle promoter, è possibile “liberare” la forza vendita dalla presenza fisica nel PV o nello spazio promozionale, e assegnare loro un ruolo di tipo relazionale, finalizzato “all’inseguimento” del cliente.

Anche perché, in realtà, nella stragrande maggioranza dei casi, nel punto vendita una promoter “funziona meglio” della forza vendita interna. Infatti, una promoter assicura alcuni vantaggi.

• É meno costosa. Non è questa la sede per parlare di cifre, ma è ovvio: un agente di vendita interna è stipendiato, magari con forme diverse (es. l’integrazione col sistema a provvigioni). Insomma, è un dipendente. La promoter è invece, nella prospettiva dell’azienda, una professionista una tantum, pagata, al massimo, dall’agenzia di marketing operativo. A conti fatti, un’azienda spende di meno con le promoter, che con un’agente regolarmente assunto.
• Ha un background più vario. Questo è un aspetto cruciale, forse il più importante. Per quanto bravo, un agente di vendita interno, ha a che fare sempre con lo stesso brand e con lo stesso pubblico. Dunque, si troverà dinanzi a situazioni, stimoli e sfide simili. La promoter, lavorando per più produttori-venditori, vanta un background più vario. Ciò permette di garantire certe performance anche in caso di imprevisti, o comunque offrire un approccio all’occorrenza diverso, sfoderando di volta in volta le tecniche più efficaci.
• É flessibile. Proprio la presenza di un background più vario, permette alla promoter di esprimere una certa flessibilità, dunque di adattarsi alle esigenze del produttore-venditore. Se questi decide di cambiare approccio o comunicazione, la promoter è in genere più recettiva di un agente di vendita, più rapida ad adattarsi e, se necessario, cambiare in corsa. Questo è un vantaggio fondamentale, dal momento che le situazioni – per tutta una serie di dinamiche relazionali e persino antropologiche – sono oggi più fluide rispetto a qualche tempo fa. Per quanto possa sembrare paradossale, la promoter è una professionista capace di cavalcare la modernità più di quanto non lo sia, mediamente, la forza di vendita interna.