Advisor: Cosa Fa e Quali le Diverse Tipologie di Profilo

L’advisor è una figura professionale sempre più richiesta. Rappresenta un valore aggiunto nella gestione dei negozi, ovviamente in un’ottica di crescita delle vendite.

Ne parliamo in questa breve ma esaustiva guida, fornendo contestualmente anche una panoramica dei vantaggi che apporta per le attività di vendite retail e qualche informazione sulle tipologie più diffuse. 

Cosa fa un advisor

Il termine “advisor” può trarre in inganno anche perché nasce in riferimento a contesti molto diversi rispetto alla vendita retail. Fino a qualche tempo fa, infatti, indicava quasi esclusivamente i consulenti finanziari. 

Dunque, cosa si intende per “advisor” nei contesti retail? Ebbene, l’advisor è un’evoluzione del classico commesso. Il suo ruolo è quello di seguire e guidare i clienti nella scelta del prodotto più adatto alle proprie esigenze. Deve quindi possedere una conoscenza ampia e approfondita sui prodotti, ma dev’essere anche in grado di ascoltare il cliente e tramutare le sue esigenze in soluzioni di vendita.

Il contributo dell’advisor è utile sempre e comunque, ma si rivela necessario in quei segmenti che possono determinare il classico imbarazzo della scelta. Ovvero quando:

• I prodotti sono complessi, o solo parzialmente conosciuti dai clienti. Questi ultimi potrebbero scegliere male, proprio a causa dell’assenza o della parzialità delle informazioni in loro possesso.
• I prodotti sono molto vari, e formano una corrispondenza abbastanza stringente con esigenze specifiche. In questo caso, i clienti potrebbero avere difficoltà a trovare ciò che realmente è in grado di soddisfare le proprie necessità. 

In questi come in altri contesti, il contributo dell’advisor reca numerosi vantaggi. Ecco i più interessanti.

• Stimola le vendite. Se il cliente viene supportato, e quindi si sente più sicuro della propria scelta, procederà più volentieri all’acquisto. Di contro un cliente lasciato a se stesso, o scarsamento seguito, potrebbe essere frenato dalla paura di scegliere male.
• Accresce il grado di soddisfazione del cliente. In linea di massima, il cliente si sente “coccolato”, rispettato nella sua individualità. D’altronde, l’attività dell’advisor si pone a metà strada tra quella del commesso e il customer care.
• Stimola la store loyalty. È ovvio: se un cliente si sente coccolato, ben seguito e supportato, tornerà volentieri, e ogni volta si sentirà rassicurato dalla presenza del “suo” advisor. 
• Funge da fattore di attrazione per i nuovi clienti. La presenza di un buon advisor, e quindi la capacità di somministrare una esperienza positiva ai clienti, favorisce il passaparola innescato da questi ultimi, dinamica che porta per definizione a un allargamento della clientela effettiva.

Tipologie di advisor

Il ruolo dell’advisor è sempre lo stesso: spiega, consiglia, interagisce, rassicura. Tuttavia, la sua attività e il set di conoscenze che è chiamato a mettere in campo, cambia in base al segmento di mercato. Cambia così tanto da determinare una diversificazione nei termini. Troviamo dunque tante tipologie di advisor quanto sono i segmenti di mercato (o quasi). Ecco una panoramica degli advisor “più comuni”.

Food Advisor

Sono gli advisor che operano nelle attività di vendita di alimentari al dettaglio. Attività “particolari”, che puntano sulla qualità e sulla varietà, che offrono prodotti diversi, magari biologici o riservati a specifiche categorie di persone. Attività, dunque, che dovrebbero offrire un certo grado di assistenza ai propri clienti.

Non di rado, i Food Advisor operano anche nei ristoranti, specie in quelli gourmet o che propongono soluzioni alternative.

High Tech Advisor

Sono gli advisor che operano nelle attività di vendita di dispositivi tecnologici. Il loro contributo è fondamentale per almeno due motivi. I dispositivi sono sempre più complessi e soggetti a una rapida evoluzione tecnologica, dunque il cliente potrebbe provare un po’ di smarrimento.

In secondo luogo, i dispositivi sono estremamente vari, e si adattano spesso a singole e specifiche esigenze dei clienti. Quello che va bene per un acquirente, non va bene per un altro. Ebbene, c’è bisogno di un professionista che curi il match tra persona e prodotto, e quel professionista è l’High-Tech Advisor.

Beauty Advisor

Discorso simile per quanto concerne il mondo della cosmetica. I prodotti sono molto vari, e si adattano ora a uno stile ora a un incarnato ora a lineamenti ben specifici. La questione è dirimente, in quanto l’acquirente ha legittimamente timore di acquistare un prodotto sbagliato, e quindi fallire nel tentativo di migliorare la propria immagine personale.

Non stupisce dunque che i beauty advisor siano tra i professionisti più ricercati, e giudicati più utili dai clienti.

Shopping Advisor

È la figura professionale che, genericamente, supporta il cliente nel processo di scelta, valutazione e acquista. In genere gli shopping advisor operano in più segmenti contemporaneamente, dunque nei negozi più generalisti.

È una delle figure più difficili da individuare, anche perché in possesso di un bagaglio di conoscenze non solo vasto, ma anche profondo.

Wedding Advisor

Infine, introduciamo i wedding advisor, che non dominano i contesti retail ma piuttosto l’erogazione di servizi. Sono consulenti a tutti gli effetti. Come suggerisce il nome, supportano le coppie in procinto di sposarsi nella scelta della location, dell’addobbo floreale, nella progettazione dell’evento.

Tale profilo viene comunque considerato paradigmatico per le tipologie di advisor più retail, in quanto capace di esprimere competenze raffinate circa l’interazione con i clienti e una certa abilità nel creare corrispondenze tra i concetti di qualità, bello e le esigenze dei clienti stessi.

Dove trovare dei buoni advisor

Non esistono percorsi di formazione ufficiale per diventare advisor. Di conseguenza, non esistono nemmeno titoli che dimostrano il possesso di competenze. Da qui, il rischio, per le attività retail, di affidarsi alle persone sbagliate, ai classici improvvisati. 

Il consiglio è di affidarsi ad agenzie che raccolgono professionisti advisor, che ne curano la formazione, che ne gestiscono l’attività. Per esempio, agenzie di marketing operative come Hostess&Promoter.

Noi di Hostess&Promoter rappresentiamo il punto di riferimento per le attività che necessitano di figure professionali legate alla vendita e alla comunicazione: hostess, steward, promoter e per l’appunto advisor.

I nostri professionisti sono ben formati e in continuo aggiornamento. Si mettono a disposizione dei nostri clienti, abbracciando i loro obiettivi e i loro approcci. Si adattano alle dinamiche aziendali e favoriscono il raggiungimento rapido di obiettivi.

Dunque, se hai ben compreso l’importanza degli advisor per la tua attività retail, e ne stai cercando uno, rivolgiti a noi.