Espositori Pubblicitari: la selling strategy che non passa inosservata

Gli espositori pubblicitari sono una presenza ricorrente in qualsiasi punto vendita di dimensioni discrete. I clienti sono ormai abituati alla loro vista, per quanto alcuni non cifacciano più caso mentre altri, di contro, li cerchino consapevolmente o inconsapevolmente.

Fin qui niente di particolarmente sorprendente. Meno nota è l’importanza che gli espositori pubblicitari possono ricoprire  soprattutto in una prospettiva di marketing efficace. La verità è che gli espositori pubblicitari possono rappresentare il fulcro di una selling strategy che stimoli il potenziale cliente all’acquisto, in misura paragonabile se non superiore agli altri strumenti di marketing.

Per trasformare gli espositori pubblicitari in una vera “macchina da vendita” è necessario essere consapevoli delle loro potenzialità, le quali non sono niente affatto scontate. Intendere il ruolo degli espositori pubblicitari come si è fatto fino a qualche anno fa può essere limitante e può frapporre un ostacolo tra l’azienda e quello che è il suo obiettivo ultimo: aumentare le vendite.

In quest’articolo offriamo una panoramica degli espositori pubblicitari, descriviamo il ruolo che possono ricoprire all’interno della selling strategy, forniamo alcuni consigli per gestirli al meglio.

Cosa si intende per espositore pubblicitario

Prima di affrontare il tema della selling strategy, è bene fornire una definizione chiara di espositore pubblicitario. Spesso intorno a questa espressione gravitano alcuni pregiudizi e falsi convincimenti.

L’espositore pubblicitario è semplicemente una costruzione di carattere temporaneo che il cui scopo  è ospitare il prodotto, o per meglio dire i prodotti di punta di un’azienda. L’espositore può essere piccolo o grande, ancorato al terreno o appoggiato su una qualsiasi altra superficie. Nel primo caso, appunto, si parla di espositore da terra, Nel secondo caso si parla di cavalierino da banco. Espressione, quest’ultima, che indica anche i contenitori che usualmente vengono utilizzati per posizionare oggetti e fogli di carta, depliants o opuscoli, in contesti che possono non essere pubblicitari o commerciali.

Come anticipato a inizio articolo, Gli espositori pubblicitari accompagnano da sempre la presenza dei prodotti all’interno di un punto vendita più o meno grande. Tuttavia, solo di recente sono andati incontro a un’evoluzione tale per cui possono essere utilizzati anche soprattutto come strumenti di marketing, e nello specifico in un’ottica di selling strategy.

Per dare un’idea chiara di questa evoluzione, è necessario mettere a confronto il vecchio modo di intendere gli espositori pubblicitarie con quello che si è affacciato di recente.

La vecchia funzione degli espositori pubblicitari

La funzione degli espositori pubblicitari che potremmo definire “vecchia”, in realtà, è quella che appartiene tutt’ora all’immaginario collettivo. Per tutti, o quasi, il ruolo degli espositori pubblicitari non è cambiato nel corso dei decenni.

Ma di che funzione stiamo parlando? Molto banalmente, quella secondo l’unico scopo degli espositori pubblicitari è, appunto, esporre il prodotto, di farlo emergere in maniera nitida rispetto a quelli presenti nello scaffale. In genere questa possibilità è sempre stata riservata ai prodotti di punta,  ma anche ai prodotti di lancio, o a quelli che, secondo il management, devono essere venduti per prima e più in fretta.

In quest’ottica, l’espositore pubblicitario deve spiccare all’occhio, segnare un tratto di forte discontinuità rispetto agli altri strumenti espositivi “ordinari” (come gli scaffali).

Gli espositori pubblicitari come strumenti di selling strategy

Sia chiaro, la “vecchia” funzione non è stata messa in soffitta. Piuttosto, è stata integrata e valorizzata da un ragionamento sulle potenzialità che l’espositore pubblicitario può esprimere, se progettato in una certa maniera.

Anche perché, non si può parlare di una funzione “nuova”. A rigor di logica si dovrebbe parlare di un insieme di funzioni, le quali concorrono al raggiungimento dell’obiettivo finale. Di seguito, le più importanti funzioni che un espositore pubblicitario oggi giorno può e deve esercitare. 

Attirare l’attenzione. È impossibile pensare ad un espositore pubblicitario che non attiri l’attenzione del potenziale cliente. Anzi, deve essere progettato in modo da catturare immediatamente l’occhio di chi ci passeggia vicino. In caso contrario, i prodotti esposti farebbero esattamente la “fine” dei prodotti presenti nello scaffale.
In buona sostanza rischierebbero di non essere notati.

Creare un percorso. Ecco, questo è un elemento di differenziazione rispetto a come si è inteso l’espositore pubblicitario fino a poco tempo fa.  Se ben progettati, gli espositori pubblicitari possono inserire il potenziale cliente all’interno di un percorso, per quanto breve e immediato, quello del buyer personas. Un percorso che parli del prodotto e del brand, e che stimoli l’acquisto per mezzo di forme, colori, immagini e – perché no – parole (con l’importanza del packaging).
Il trucco è creare una narrazione attraverso il design dell’espositore stesso.

Coinvolgere. Questo elemento è un corollario del precedente. Se il potenziale cliente viene inserito in un percorso, allora è necessario procedere con un coinvolgimento, il quale possa stimolare ulteriormente l’interesse, la richiesta di informazione e quindi l’acquisto.

Consigli per valorizzare gli espositori pubblicitari

Non è semplice creare un espositore pubblicitario che possa esercitare le funzioni appena descritte E’ evidente che gli espositori pubblicitari “old style” difficilmente riescano a servire allo scopo. Dunque, ecco qualche consiglio per creare e gestire espositori pubblicitari che possono fungere da perno di una selling strategy.

Essere audaci e disruptive. Il vostro non sarà certo l’unica espositore pubblicitario presente nel punto vendita. Dunque, è assolutamente necessario creare un espositore che catturi realmente l’attenzione, in una misura superiore alla concorrenza. E’ necessario, se la situazione lo richiede, essere audaci e prodursi in forme, colori e immagini insoliti. Tra l’altro, questa scelta si rivela obbligata se si intende trasformare l’espositore uno strumento di narrazione.

Inserire elementi di interazione.  E’ probabilmente l’obiettivo intermedio più difficile da raggiungere. Sono molti gli ostacoli che rendono difficoltoso l’inserimento di elementi interattivi, tra cui la praticità. E’ bene non dimenticare che l’espositore è comunque una costruzione temporanea, che deve essere montata e smontata con facilità. Tuttavia, chi riesce a inserire elementi di questo tipo, che coinvolgano attivamente il potenziale cliente e che lo spingono a compiere un’azione,  sì garantisce un vantaggio significativo rispetto alla concorrenza.

Comunicare i valori del brand. Se è vero che l’espositore pubblicitario può e deve essere inteso come strumento di narrazione, come luogo di un percorso allora non c’è dubbio: esso deve comunicare in maniera chiara e il brand, ovvero i suoi valori, reason why compresa. E’molto più complicato di quanto possa sembrare, in quanto richiede l’impiego di energie sia intellettuali che creative.

Insomma, occorre trovare la quadra tra necessità/vincoli estetici ed esigenze comunicative. Gli esempi che trovate ritratti nelle foto danno un po’ l’idea del risultato e di come dovrebbe essere un espositore pubblicitario inteso come strumento di selling strategy.